実際のところ営業にとって知識は必要?営業マンが答えます!

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営業にとって本当に商品やサービスの知識は必要なの?

知識がなくても売れると聞いたことがあるけど実際どうなの?

知識がないのに売れるなら商品やサービスの知識を勉強する気が起きない

こんな人におすすめの記事となります。

この記事を読むと営業にとって知識が重要なものであることが分かります。

この記事を書いている私は20年間以上にわたって営業マンをしています。
営業成績は過去の会社における累計粗利益高が全社で1位です。
営業にとって知識は重要なものであり、必要なものであると考えています。
過去の経験からいっても客先から営業として信用してもらう上で知識は必須であるといえます。

営業に知識は必要なのか?

営業に知識は必要ないのでは?

たまにこういった意見を言う人がいますが、私は違うと思います。

ただし、いつでも代えの利くようなレベルの営業職であれば、それでも何とかなるかもしれません。

知識が無くても務まるということはその程度の営業であればその人でなくてもできるという事ですので、数合わせの人員として入っているタイプの人であればあり得るかもしれません。

しかし、実際に客先からの問い合わせにはまともに対応できないので、常にだれかに仕事を振ろうとします。

その結果として、客先からは回答が遅いといわれ、社内では説明すらまともにできな使えない奴といったレッテルを張られかねません。

社内はともかくとして客先からの評価が低いとなるとマズいことになります。

当然ながら、信用されませんので必要最低限の注文しか入ってこなくなりますので営業成績も知れたものになってしまいます。

仕方がないから注文する、営業がだれであろうと関係のないどうでも良い製品の注文しか来ない、といったことになります。

こうなると、もはや伝票だけ回しておけばよいので、そもそもその人はいなくても処理が回るような類の仕事ばかりになりますので、もはや存在意義すら薄いものになってきますので周りからも日常的に疎まれます。

クレームが起きた時の時間稼ぎの盾のように使われるのがオチで全く充実しない仕事人生になってしまいます。

営業にとって知識は極めて重要です。

なぜならば、手に職はない営業ですが、知識はしっかりと持っているという点が重要であり、見えない武器なのです。

この武器を持っていないと、あらゆる信用が失われ、会社勤めがただのストレスの連続になる恐れもありますので、なるべく早いうちに営業に必要な知識は身に着けるようにしてください。

営業にとって必要な知識とは何か

では営業にとって必要な知識とは何でしょうか。

理想的を言えば、取り扱う製品に関する知識の全てです。

原材料は何を使用しているのか、製造過程はどのようなものなのか、梱包形態はどうなっているのか、運搬可能な形態はどのようなものなのか、納品した後に起こりえるトラブルはどういったことなのか、といったことをなるべく深く広く知っておく必要があります。

その製品については通り一辺倒の事はその場で即答できるレベルになっておくことが重要です。

できれば一見直接関係のないような知識にまで及んでいることが理想です。

答える内容は1点かもしれませんがその1点を形成するために関連する事柄を広くすそ野のように知識として持っておくと目に見えない安定感や信用というものを得ることができるようになります。

言葉に隠れた自信というものが現れるようなものです。

これは客先に言葉なくして伝わるものであったりします。

そのためには、関係する書籍やデータなどを色々と調べてみたり、過去の事例を調べてみたりといった作業が必要になります。

いわゆる勉強というものです。

これこそが本当に身になる勉強です。

自分の仕事に役立つものを集めて体系的に取り込むというものは学校の授業ではなかなか習うことのできないものですが、これこそが自分の専門性を高め、客先から重宝がられるものなのです。

ちょっとした素朴な疑問に対しても即答できるようになると、何か少しでも関連するような案件が客先内で発生すると呼んでもらえるようになります。

こうなると、何の苦労もなく、適合する製品やサービスをお勧めして、納得してもらうだけで注文となるようになるのです。

ですので、この営業の知識、とりわけ自分が取り扱う製品やサービスについての深い知識というのは営業の武器になるだけでなく、客先からの信用を得るための重要な足掛かりになります。

実際にはそこまで知識について勉強する人は少ない

このように営業の知識というのは勉強すればするほど営業も楽になるのですが、私を含めてほとんどの人が、ある程度のところまで行くと大体のことが分かるようになったり、社内の詳しい人や別部門の人に丸投げするすべを覚えてしまい、勉強することをやめてしまいます。

大リーガーのイチロー選手のように、常に道具を手入れし、練習や調整を怠らないというのは超人的なことですので、だれにでもできることではありません。

しかしながら、一息つきはするものの、また新たな製品が出たり、今まで調べてこなかった領域の疑問点などが出てきたときは都度勉強するようにしておくと、一定のレベルをキープし続けることができます。

仕事に関する知識を得ることはマイナスになるようなことではなく、プラスになることばかりです。

時には、生産やサービスの現場を見学させてもらうといったような社会科見学的な形で知識を入れるという方法も織り交ぜてみると飽きることなく、知識の探求を楽しめるのではないでしょうか。

工場見学やサービスの現場の見学というのは、要望してみると意外とOKしてくれたりしますので、社内で個人的に要望したり、企画してみたりすると良いと思います。

是非、営業に必要な知識はがり勉スタイルだけでは続かないところも出てきますのでそうではなく楽しみながら習得する方法を見つけてください。

 

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