新人には営業の心得を知っておいて欲しい

営業

新人として営業の心得を知りたい

なぜ、何を考えて営業に行けば良いか分からない

さらに、指標となる考え方が示されていないので営業の心得を知りたい

こんな人におすすめの記事となります。

この記事を読むと営業の心得が何かが分かります。
新人として営業に出向くときは特に何に重きを置いて営業すれば良いか分かりません。
誰も教えてくれない、教えられる人が少ないのが原因です。
ここでは是非、営業の心得を体得していただきたいと思います。

この記事を書いている私は20年以上にわたって会社で営業マンをしています。
営業成績は過去の累計粗利益高が全社で1位です。
営業の心得について自分が新人の時に知っていれば成長の速度が大分違ったと思います。
私はこれに気づくまで相当時間がかかってしまいましたが、この記事を読んでくださる方にはその時間を省いて一日でも早い独り立ちができることを祈っております。

営業の心得が分かると成長が早い

信用を獲得することが心得の中心軸

営業マンとして人生を歩む上で必ず必要となる重要な物が「信用」「信頼」です。

これがないと営業マン人生は大変な物になります。

営業マンとして共通して重要なものですのでこれを真っ先に理解することが重要です。

信用があれば、客先から注文を持ってきてくれます。

仕事を追いかけ回す必要もありません。

とても楽な営業マン人生を送ることができるのです。

新人は特に信用がありません、会社の看板だけが信用となっていますので、挨拶に行ってもまずあなたではなく、会社名しか見られないものと思ってください。

しかしながら、客先は無意識にあなたの存在をチェックしています。

株式会社○○の新人さん、何となく頼りなかったな、といったような印象は持ったりするものです。

ですので、何となくしっかりしてそうだな、と思ってもらえるように行動することを心がけてください。

信用してもらえるようになるために必要なもの

新人は、当然ながら社会の事も分かっていないし、会社の製品知識も乏しいので客先からは軽く見られがちです。しかしながら、客先も新人ならではの注目ポイントを把握しています。

それが「挨拶」です。

挨拶は極めて重要なアピールポイントです。

すでに記したように、新人はデビューして間もないので当然ながら商品の知識や業界の事などはどうせ分かっていないと思われるのが常なのですが、挨拶の重要性が分かっているかどうかは信頼できる人間か否かの判断材料になります。

挨拶はお互いの存在を尊重し、意思疎通をする為のプロトコールです。

これを適当にすることは、相手の存在を適当に扱うことと同じです。

つまり、社会を舐めていると捉えられる可能性があります。

挨拶すらまともにできない人間は、あらゆるものを軽んじているに違いないと思われる恐れがあります。

ですので、挨拶はちゃんと相手の目を見て相手の存在を確認して行う必要があります。

相手の存在を確認して挨拶をすると言うことは信用を得るための最低ラインだと思ってください。

これができないと、相当苦労しますし損をします。

商品知識に対する勉強量も大事なバロメーター

さきほとどはまずは挨拶の重要性を記しました。

今回は、次に重要なポイントである商品の知識について記したいと思います。

商品を知らなくても営業はできると主張する営業マンは多くいます。

そういった側面もあるかもしれませんが、出来ることはたかがしれています。

適当に話を合わせて商品の重要な知識や勉強が足りない部分に及ぶと途端にごまかしたり、他人に振ったりし始める癖があります。つまり、どこかのタイミングで逃げるのです。

これは、客先にしろ社内にしろ信用されません

分からない事は調べて回答する、納得されるまで回答を探す、こういった姿勢が重要です。

分からない事や知らないことと言うのは誰にでもありますが、そのときにとる行動というのが信用されるかされないかの分かれ目だと思ってください。

客先はあなたの会社の商品について分からない事があるのであなたに聞いてきているのですから、それに答えられるかどうかは重要な点です。

分からないなりに調べて回答する姿勢があるか、というのはあなたという人間の信頼性を判断するものです。

客先対応で迷った時に立ち返る場所

最後に客先でどのように対応したら良いのかが分からなくなったときに役立つ考えを記したいと思います。

新人で営業に出ると分からない事だらけです。

客先で商品の知識が無くて困ったり、価格についてどのように回答すれば良いのか分からなかったり、自分の判断で回答して良いことなのか否かが分からなかったり、製品不良などのトラブルが発生したりと、色々な分からない場面に遭遇します。

そのときは、どうしたら良い客先からの信頼を勝ち取れるかということだけを考えて行動してください。

ピンチの時はチャンスの時なのです。

どのようなピンチに陥ったとしても、客先の信用、信頼を勝ち取るには何をしたら良いのかを考えるのです。

対応方法は色々とあるでしょうが、客先の信用、信頼を得られるかどうかを軸に考えてください。

このときに「よく分からないので逃げる」ということはやらないでください。

真っ先に信用を失います。

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