営業が上手い人の特徴とは?

営業 上手い人 特徴 営業

 

営業 上手 特徴

営業が上手い人の特徴を知りたい。
営業が上手い人は何が違うのか
自分も営業が上手い人になりたい

こんな人におすすめの記事となります。

この記事を読むと営業が上手い人が何を考えて行動しているのかを知ることができます。

この記事を書いている私は20年以上営業マンとして会社に勤めています。
営業成績は会社における過去の累計粗利益高で全営業マンの中で1位です。
おそらくは営業が上手い人の部類に入ると思います。

営業が上手い人の特徴はなんなのか

営業 上手

営業が上手い人とはどういった考え方をしているのか

基本的には相手が欲しいものを提供するだけです。

そんなの当たり前だろうと言いたくなる気持ちは分かりますが、これ、意外とできていないことが多いのです。相手がほしいと思っているものではなく、自分が売りたい物を適当にかこつけて売りにかかったりしていませんか。相手は敏感にそういった点を感じ取るもので、自分の思いや考えがないがしろにされたと感じるものです。

相手がお金を払うということは相応の対価が必要になるのですから、あなたが売りたい物を売るというのはとんでもないことなのです。相手は適当に話を合わせてくれるかもしれません、そして、一回くらいは購入の検討をすると言ってくれるかもしれません。ただし買わない、ということがよく起こります。相手を説得してもあまり良い結果にはつながりませんので相手が欲しいものが何かを真剣に考える必要があります。

例えば「こういう物を特注で作ってほしい」といった話があったとします。そのときに「(特注品は面倒なので)既存品でこれがあるのでこれを購入した方が良いですよ」といったような返答をすると相手は一気に冷めます。

相手は自分の考えを詰め込んだ物がほしいので特注品と言っているのですが、汎用性がある安物を提供されたと思うかもしれないわけです。

こういった場合はまず特注品で製作した場合の費用や納期などを良く説明してそれでも良いというのであれば特注品で進めるべきです。費用と納期にちょっと悩むようであれば廉価版の物を紹介するような形でアプローチすると良いでしょう。

相手が欲しいものをどうやって知るのか

相手が欲しいものが分かれば売れたも同然です。目の前にそれを差し出せば購入してくれる可能性が非常に高まります。価格は適当に折り合うところを探せば良いのです。問題は、相手が欲しいものが何かがよく分からないときです。つまり何が売れるのかが分からないときです。普通は相手が本当に欲しいものというのは相手から話してもらわなければ分かりません。よって、相手の話に耳を傾けて聴くということが非常に重要になるわけです。

相手が欲しいものは相手が教えてくれる訳ですから、考えようによってはこれほど簡単なことはありません。実は私は、ほとんど自分で何かを売り込んだことはありません。相手がほしいといった物を用意することばかりに注力しています。

具体的には、相手が「こういうものがあったらいいんだけど」と言ったことを口にしたとします。しかし、そういった製品が存在しない場合がよくありますが、可能な限り存在しない製品を現実の元に実現させようとするだけです。

なぜそんな面倒なことをするのかというと、それこそが皆さんがうらやんで欲しがる売れる製品だからです。私は一見無理そうでも実現できないかチャレンジします。

その積み重ねが極めて重要なのです。

顧客のいうことは否定しない

次に私の場合は、顧客が要求してきたことはいったん飲み込むことにしています。顧客も無理を承知で言ってきている可能性もありますが、なんとかならないか私に相談してくれたわけです。ここで「それは無理ですね」と一蹴すると人は引いてしまいます。

人は否定されるとマイナスのベクトルが発生するものです。否定されると萎縮したり反発したりするのが人間です。絶対に気分が爽快になることはありません

ですのでこのような時は一度受け止める必要があります。無理を承知でも相談してくれたということは1%の確率であったとしても、もしかしたら、あなたなら実現してくれるかもしれないと思ってくれた訳です。その気持ちに応えることが重要です。

トライしてみてダメだったのと、いきなりダメと言われるのとでは天と地ほどの違いがあります。

営業の上手い人が大切にしているものは何か

営業 上手い人 特徴

営業マンにとって一番重要なもの

ここまでは大まかな事を述べてきましたが、ここからは営業が上手い人の特徴の核心部分を述べようと思います。営業マンにとって一番重要なものは何か、それは信用です。

そんなのは良く聞くことだし、何か他にないのかと言われそうですが、はっきりと言いますが信用を横に置いて他に重要な要素は存在しません。

なぜならば、信用はお金に勝る要素だからです。

なぜそう言い切れるのかというと、考えてみれば信用さえ有ればお金などいらないのです。

 

営業マンが「売上を上げなければ」と一生懸命追いかけているお金(売上や利益)は信用の代替物なのです。
そしてその信用というのは数値化できません

しかし、実際にはどうにかしてお金という数値に置き換えてやりとりを行う必要があるため、無理矢理に金額換算することになります。

よって、あなたに相手からの信用があれば価格交渉も極めてスムーズに行きます。あなたの言い値で決まるようなことも頻繁に起こるでしょう。

営業の行動指針は何か

色々と述べてきましたが、結局のところ営業という仕事はどうしたら信用を得られるのかを考えて行動するということを徹底すれば良いのです。営業が上手い人はこれが出来ているのです。テクニック論に走るのでは無く、どうしたら相手から信頼されるかを第一に考えて行動してください。

人は信用できる人と関わりたいと思うのです。

逆に信用できない人とは関わりたくないと思うのです。

同じお金を払うのであれば信用できる人に払いたいと思うのが自然なのです。

コメント