営業として客先のニーズを引き出すにはどうしたらよいのか知りたい
営業で客先を回っているがなかなかニーズがつかめない
どこにニーズがあるのか知りたい
こんな人におすすめの記事となります。
この記事を読むとニーズをつかむという事がどのようにして可能になるのかイメージがつかめるようになります。
この記事を書いている私は20年以上営業をしています。
営業成績は会社における過去の累計粗利益高で全社一位です。
得意とする営業スタイルは客先のニーズを引き出し、商品化し、市場のパイを総取りしていくスタイルです。
いずれも客先ニーズをもとにして開発した製品がもととなって注文が増え利益が増加しました。
この記事を読んでいただければ何かしら参考になることもあるかと思います。
客先のニーズを引き出す
客先からニーズを引き出すには傾聴が基本となります。
しかし、だれに対してものべつ幕なしに話しかけて傾聴をすれば結果が得られるかというと違います。
効果的なニーズを引き出すには、そのお宝ニーズを持っている人のところに行かなければなりません。
ここでは、新製品やサービス、既存製品の転用などにつながるようなお宝レベルのニーズが得られやすいところについて記したいと思います。
傾聴が基本
客先のニーズをつかむというのは非常に重要なことです。
言うまでもなく、ニーズが分かれば売れるものが分かるからです。
ですが、このニーズというのは全てがおいしいものではありません。
ただただ安く買いたいというニーズには儲かるというものはありません。
ですので、私はこの既存品を安く買いたいニーズにはほとんど近づかないようにしています。
ただし、安く売った結果、高付加価値商品が追加で売れる可能性が高い場合は別ですが。
話を元に戻すと、ここで、重要なのはニーズはニーズでも儲かるニーズです。
そして、残念なことにこういったおいしいニーズというのは簡単にはその姿を見せてくれません。
しかし、気が付かないだけで意外と目の前に有ったりするものです。
この気が付かないところにあるというのがミソなのです。
普通に話を聞いていてもなかなかこのニーズにはありつけません。
しかしながら、こちらにとって一見メリットのないような話、例えば解決が難しそうな案件や既存品が存在しないような引き合いにこそこのお宝ニーズは含まれているものだったりします。
通常であれば、大体は断ってしまって終わり、となるのですが、ここで傾聴を意識することが出来れば隠れたニーズに気が付くことが出来るかもしれません。
気が付くことが出来ないにしても、対応してみた結果意外と必要性が認められるような製品に仕上がることも良くあります。
恥ずかしながら私もニーズに後から気が付くことがほとんどであり、初期段階では、こんなアイデアがニーズのある製品になるものなのかな？
などと疑念を持ちに持ちながら企画を作ったりしています。
しかし、進めていくうちに思いもよらない効果や用途、付随する特性などに気が付き大ヒット商品に化けることがあるのです。
これは実際に進めていく上でしか得られないものですので、まずは聞いてきたニーズに対してソリューションを提供できないか行動することが重要です。
ヒット商品が生まれるかどうかは初期段階では何とも分からないことが多いのです。
当然ヒット商品に化けることの方が少ないわけですが、客先から得たニーズを商品化するなりサービス化するなり、既存品を転用するなり行動に移しておかないとこれをものにすることはできません。
ニーズを共にしたヒット商品が生まれる瞬間というのは何度体験しても特異なものです。
色々と試行錯誤を繰り返していくうちに、時間差で急に頭の中に画期的な用途や特性が降りてくることがあるのです。
さながらオセロの白と黒が全部ひっくり返るような感じで客先のニーズにマッチした製品やサービスが降りてくるのです。
傾聴先を吟味選定する
話がニーズから製品開発にズレてしまったのでまた話をニーズに戻します。
ニーズはどこから引っ張ってくるかが重要です。
一番ヒットする可能性が高いのが、現場からの要望や希望、改善依頼、管理などを受けもっている人のところに聞きに行くのが良いです。
いきなりニーズを聞きに行くのではなく、なるべく普段からちょっとした雑談などができるような感じになっておくと良いです。
ニーズというものは不思議なもので、客先も気が付いていないことも多くあります。ですので、ニーズを教えてくださいと言われてもパッと思いつかないことが多々あるのです。
こういう時は、普段からちょっとした用事を作って頻繁に訪れておくと良いと思います。
最初は時候ネタなどで構いませんので、何かしら軽く話ができるようにしておくことが重要です。
重要な情報というのはふとした瞬間に無意識下から湧いてくるようなものですので、気軽に話をしているときに「あ、そういえばこんな製品できないかな」といったような軽い問い合わせがもらえるようにしておくことが最も重要です。
最前線の現場にニーズあり
先の項ではニーズは現場からのニーズを集約するような人に聞くのが効率が良いという事を記しましたが、実は現場でニーズを探るというのも一つあります。
客先の仕事の最前線というのはニーズの宝庫であったりします。
現場では何とかして仕事を楽にこなしたいという思いが日々働いていますので、いろいろなニーズが転がっているのが普通です。
先の項で紹介した、ニーズが集約されるような人から聞く情報は精査され洗練されたニーズが出てくることが多いのですが、現場はその逆です。
玉石混交のニーズが転がっています。
現場仕事の個人が楽になるけれども会社にとっては仕事の精度が下がるような製品を作ってほしいといった種のものや、現場サイドは楽になるけれども別の部門にしわ寄せがいくような種のもの、などいろいろです。
ですが、これも中にはお宝ニーズがあったりします。
何よりも現場というのは自分の労働が集約される場なのでなるべく楽をしたい、早く仕事を進めたい、という願望が強いところです。
ですので、意外と画期的なニーズが出てくる時があります。
実際、この現場のニーズを取り入れた商品というのはバカ売れすることがありますので、ニーズの傾聴先を客先の最前線の現場に向けてみるというのはお勧めの方法です。
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