営業の新人がぶち当たる悩みとは?ベテラン営業マンが答えてみる!

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営業の新人に良くある悩みを知っておきたい

営業の新人としてデビューする予定だが事前に情報を得ておきたい

悩みを先に知っておいてその悩みを解決する方法を知りたい

こんな人におすすめの記事となります。

この記事を読むと営業の新人として表に出たときに遭遇しがちな悩み(営業の基本)についてそのエッセンスを知ることが出来ます。
営業の基礎を知っているかいないかでその後の伸びが違ってくると思います。
ここではどのような営業にも共通する基礎中の基礎について記したいと思います。

この記事を書いている私は営業マンとして20年以上のキャリアがあります。
現在までに2度転職をしていますが、営業の基礎となる部分については変わらないという信条を持っています。
ちなみに営業成績は会社における過去の累計粗利益高が全社で一位です。
きっとためになると思いますので是非参考にしてください。

営業の新人が悩むこと

どうしたら売れるの?

新人の営業マンが悩むことはどうしたら売れるのかといったようなことだと思います。

更に言えば、そもそも営業の基礎というのを誰も教えてくれない、営業の基礎がなんなのか分からずに悩むということではないでしょうか。

以下に詳細は書きますが、まずはここに結論を書いておきます。

その答えは「信」の一文字を客先から得る事です。

この答えにはどうすれば売れるのか、営業の基礎とは何かという悩みの答えが含まれています。

営業の基礎を知りたいのに誰も教えてくれない

実はこれは新人の頃の私が持っていた悩みです。

どうすれば売れるのかもよく分からないまま営業に行ってこいと言われ、挨拶の仕方すら満足に教えられずに前線に送り出されてしまった時の悩みです。

この答えを見つけるまでには相当の時間を浪費してしまいました。

最終的には10年くらいかかってしまったと思います。

5年目あたりからは無意識のうちに気づいてはいたのですがハッキリと認識したのは10年近くたってからでした。

私の場合は相当に時間がかかってしまいましたが、皆さんには是非とも新人の頃から心に留めておいて欲しいと思います。

私がこの事に気がつくのがもっと早ければ苦労も少なかったと思います。

営業の基礎は信用にあり

新人の時の悩み、物やサービスをどう売ったら良いか分からない、どうしたら売れるのか分からない、その前に何よりも営業の基礎が分からない。

その悩みの答えは「信」の一文字でした。

「信用」「信頼」「信じてもらう」の「信」です。

つまり、顧客から自社の製品について信頼してもらい、自分自身を信用してもらうということが出来た時に悩みから解かれるというものです。

顧客からの信用を得れば、無理に売ろうとしなくても勝手に買ってくれるようになります。

ですので、新人営業マンが先ず真っ先に取り組むべき事は客先からの信用を得ると言うことです。

会社を出て外回りをするときに中心においてブレさせてはいけない考え方が「信」の一文字を得るという考え方なのです。

会社を出て客先に行くものの何も出来ずに帰ってきてしまったという人は多いと思います。

私の場合などはもっとひどいもので、客先に行ったは良いものの、「何をしに来たの?」と言われたことがあります。

自分でもびっくりするくらいに間抜けなのですが、本当に何も考えずに新規の客先に飛び込んだのです。対応に出てくれたお客様は、ぱっと見て新人だと気づいたのでしょう。

しばらく、出方を見ていてくれたのですが、まごまごするばかりで何がしたいのか分からない私を見て一言そう言ったのです。

更に「営業でしょ?営業してよ!話聞いてあげるから!」とまで言ってくれたのです。

ですが当時の私には何をどう売り込んだら良いかさえ分からないので、カタログを見せてはモゴモゴと話をしていたのです。

ついには「チャンスを与えていただいたのに本当に申し訳ありません!出直してきます!」といってその場を自ら立ち去ってしまいました。

開いた口が塞がらないくらいに間抜けな人間でした。

今となっては大変にありがたかった一言でした。

何がありがたかったかというと、営業のえの字も何も分かっていないし自社の商品のことも分かっていない事に気づかせてくれた一言だったからです。

これでは信用以前の問題です。

しかしながら、このことがきっかけで自社の商品について勉強するようになり、徐々に客先との話も出来るようになっていったのです。

すると、今度は、話を聞いてくれるだけではなく、「こういうことは出来るか?」と言ったような相談をしてもらえるようになりました。

小さな信用を得た瞬間でした。

きっと「コイツなら今課題となっている問題を解決できる商品を考えてくれるかもしれない」と思ってくれたんだと思います。

この一言を自分のものに出来れば更に大きい信用を得られると考え、どうにかして問題を解決するような製品を作り納入することが出来ました。

すると、それがきっかけで更に色々と相談をしてもらえるようになり、大きな案件もいただけるようになりました。

ここで、この時点の注文がもらえるようになった私自身と新人時代の私とで何が違うのかと言えば客先からの「信用」があるかないかという一点です。

営業は基本的には客先からの「信」つまり「信用」が有るか無いかで成否が決まる仕事だということなのです。

迷ったらどうすれば客先から「信」を得られるかに集中する

新人の頃は物やサービスがなかなか売れないため、不安になりどうすれば良いか分からなくなることがあると思います。

そういうときは「信」をどうやったら客先から得られるかということだけを考えて行動してください。

それが物を売る為に必要な考え方なのです。

どうすれば客先の信用を得られるか、何をしたら信用されるか、信用される行動は何か、このことに考えを集中すれば、必ず売れる営業マンになります。

大げさに聞こえるかもしれませんが、「信」こそが営業の基礎であり奥義なのです。

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