営業先の苦手な客はどう対処すればよい?営業マンが答えます!

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営業していて苦手な客はどう対処すればよいのか分からない

苦手な客がいて良いように使われてしまっている

売上も大して上がらないのにこき使われる客がいて困っている

こんな人におすすめの記事となります。

この記事を読むと苦手な客に対してどのように対処すべきかが分かるようになります。
プロの営業マンとしてどのように判断したらよいのかが分かるようになると思います。

この記事を書いている私は職務歴が20年以上になる営業マンです。
苦手な客への対処などもしてきましたので、どのような処し方をするべきかというのをここでは記したいと思います。

営業先の苦手な客

苦手な客にもいろんなパターンがあります。

例えば、苦手だけれども自分の売り上げや儲けにはなるタイプの客、儲からない上に何だか苦手な客、自分をえらいと勘違いしている大体の人が苦手な客、と様々です。

苦手意識が働くという事はあまり相性が良くないという事なのですが、その中でも3つのパターンに分けて記事を記してみたいと思います。

パターン1:利益は上がる客だけど苦手

利益は上がるものの苦手であるというタイプの客先がいます。

人間ですから、どうしても相性といったものや生理的な好き嫌いがあるのでこれは仕方のないことなのですが、満足のいく十分な利益が上がるのであれば私は興味を持って付き合うようにしています。

苦手意識があるという事は過去に何か似たようなタイプの客先で痛い目を見たといったような苦い経験があるからなのかもしれませんし、この客先に嫌な思いをさせられたからということかもしれません。

しかし、思い切って懐に飛び込んでみて色々と腹を割って話をしてみるというのも良いかもしれません。

私自身も、何となく苦手な客先というのはあったのですが、腹を割ってサシで食事をしてみると思っていたようなイメージの人ではなく、意外と話せる人だなと思ったり、苦手なところは苦手なのですが、そういうところだけでは無く意外と意見が合う部分もあったりと、思わぬ収穫があったりしました。

不思議なもので人というのは一緒に食事をするという行為をすると意外と仲良くなれたり、お互いの警戒心が解けたりすることがあります。

こちらが苦手意識を持っていると無意識に向こうにも違和感が伝わるものですから、食事に誘ってみると意外と向こうもビックリするかもしれません。そして、食事に付き合ってくれるかもしれません。

話す内容ですが、無理に仕事以外の話をしなくても良いです。

食事の場ではあまり仕事の話はしない方が良いというようなことも言われますが、苦手意識があると気軽な話や盛り上がる話というのは浮かぶものではありません。

ですので、無理に仕事以外の話をするのではなく、お互いの会社の事や新人の頃の話など、仕事にまつわるような話をすると良いと思います。

苦手な相手の場合は、いきなり仕事以外の話をするとちぐはぐになってしまう可能性もありますのでそれは余裕ができてきてからでも全く問題ないと思います。

パターン2:儲からない上に苦手

この手の客先はなかなか付き合い続けるのが難しいタイプです。

会社として付き合いはあるものの全く儲からない上に、要求してくることは多い客先です。

私の場合は、こういった客先は基本的に切り捨てることにしています。

費用対効果というものがありますが、自分の営業時間を割いて対応するのにはコストパフォーマンスが低いタイプがこのタイプです。

私は、基本的に7割くらいの時間を空き時間にしています。

いわゆるアイドリング状態にしているのですが、この7割の時間をコスパの低い客先に割り当てることはしません。

なぜかというと、この7割の空き時間は、儲けさせてくれる客先へ配分されている時間だからです。儲けさせてくれる客先の要望には可能な限り手厚く、しかも即対応するというのが私の習慣であるため、この7割の空き時間を設けているわけです。

ですので、その他の事務処理や客先対応に避ける時間は3割しかありません。

この3割の中で優先順位をつけていきますのでコスパの低い客先は自然と切り捨てることになります。

パターン3:そもそも勘違いしているタイプの相手

そして最後がそもそも勘違いをしているタイプの客です。

この場合は客ではなく刺客ととらえる必要があります。

どのようなタイプの人間に多いかというと、客=エライといったような図式が頭にあるタイプの客に多いです。

こちらにとっては全く利益にならない上に時間だけ取られたりするので注意が必要です。

極まれに出てくるタイプですが、若い人から年配の人までそれぞれ存在します。

社会経験を積むうちに無茶は通らないといったことを理解して丸くなっていくのが普通なのですが、不思議なことに年配の人でもこういった無茶なタイプの人がいます。

私の場合は、このタイプに出くわしたときは、即切り捨てます。

売ってくれと言われて売るとアレコレと文句をつけてくる可能性もあるので売りません。

もしくは自分が納得する法外に高い金額を提示してそれでも買うというのであれば、難癖をつけられないように条件を付けて販売します。ただし、基本的にはお断り価格なのでめったな事では買えないような見積もりをしますので、大体は近寄ってきません。

それでも売ってくれという客がいるので世の中は不思議なものです。

そこまでして売ってくれと言われると買い逃げ倒産の恐れもありますのでさらに警戒しますが 笑

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