営業として客先を訪れた際にアイスブレイクは何をするべきか

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アイスブレイク

営業で客先に行ったときにアイスブレイクとして何をすればよいかわからない

アイスブレイクという言葉を知ったが、いまいち何をすればよいのかわからない

そもそもアイスブレイクをする必要があるのかわからない、難しく考えている

こんな人におすすめの記事となります。

 

この文章を書いている私は営業マンとして会社で20年以上営業職を担当しています。

営業成績は20年間の累計で粗利高、粗利益率ともに首位です。

 

2020年度は5月24日現在において今年度の売上高、粗利益高、粗利益率すべてで一位です。

 

営業で客先を訪れた際にするアイスブレイクは何をすればよいか。

営業 アイスブレイク

 

アイスブレイクをする意味

アイスブレイクとは言葉の通り、相手と打ち解けることを目的とした会話などの導入部に行う行動をいいます。初対面の人に対して打ち解けようとする際に用いられた用語である事から、営業などのシーンにおいても初対面の相手がいることから、ここでうまく立ち回るためのスキル用語として用いられるようになったと思われます。

アイスブレイクというと決まった形があるように思われますが通常の営業活動ではそのようなものはありません。あくまでも会話の導入部分だととらえる必要があります。事前にお笑いネタやエピソードを仕込んで笑ってもらうといったような手の込んだ仕掛けは不要です。

お互いに貴重な時間を割いて会っているので余計なフェーズは省いても一切問題ありません。要件と関係のない部分は凝る必要はありません。客先はあなたが何をしに来たのかに集中しますのでここで何か無理に笑わせたりするようなことは必要ありません。

何かアイスブレイク的な話をするとすれば、天気ネタが一番の王道です。

簡単な例としては、「いや~、今日も暑いですね、駅から歩いてくるだけでかなり汗かきましたよ(終わり)、えーと、ご依頼いただいていた見積もりは~」といった感じです。

言葉にしているうえで何か話題が浮かんでくればそれを追加して添えてみると更に良いです。

例えば「汗をかきましたよ」の後に、

「オフィスは涼しくていいですね、生き返りました。うらやましいです。」などお互いの立場にかかわることを挟んでも良いでしょう。

アイスブレイクの実際

先に記したように特別な話題や仕掛け、ネタは一切いらないものと認識しましょう。アイスブレイクというと色々なやり方やネタがありますが、実際の客先で行うようなものはほとんどありません。受付から応接室に移動する際に間を埋めるような要素であると考えればよいです。客先に行く前に会話の導入部で何を話そうかな、と時事ネタやスポーツネタなどいろいろと考えている方もいますが、はっきり言って大した意味もないのでやらなくても問題ありません。

芸人ではないので客先に笑って打ち解けてもらうことがあなたの仕事ではありません。また、客先は特にそのような話を導入部で聞きたいわけでもありません。スポーツの話や流行ごとの話が自然と出てきたならば、その話に適当に乗ればよいだけの話です。私の場合はほとんどアイスブレイクといったものはしません。にこやかに天気の話題を話す程度で十分だと考えています。

天気ネタの具体例

「今日も暑い(寒い)ですね。」

「雨が降ってきましたね。」

「雨が上がりましたね。」

「なんだか夏(冬)っぽくなってきましたね。」

「今日は冬なのに暖かいですね。」

「花粉がすごく飛んでますね。」

このようなことで十分なのです。

営業的なアイスブレイクの例

先から記していますが、天気ネタというのは非常に優れています。会話の導入やお互いの意識を共通のものとして非常に有効です。

天気ネタ、時候ネタはお互いが持てる共通項であり、人種や性別関係なく通じるうえ、だれもが気にしていることですので否が応でも知っているネタで、それなりに興味があるのです。また、この天気ネタには非常に素晴らしい点として、個々人の思想などがほとんど影響しないといった特徴があります。スポーツネタや、流行のネタについては個々人の趣味や好み、政治思想などが関連する恐れがあり、すんなりと流れるような話題とは限らないのです。ですので、営業先で客先と話す時候ネタは非常に優れたアイスブレイクの典型手法なのです。

 

避けるべきネタの例

スポーツネタ

野球、サッカーなど色々とありますが、誰しもが興味を持つ話題でも無いので避けるのが吉です。同じチームのファンでもチームに対する見方や意見の違いなどがあり色々と面倒です。

芸能ネタ

芸能人に興味の無い人も多いです。芸人の名前や俳優の名前をいわれてもさっぱり分からないという人も多いです。誰と誰が結婚したらしいですよ、といった事は興味の無い人にとっては相手をするのもおっくうな話題になるのでやめておきましょう。

自己紹介ネタ

私はこういう人間ですといったことを面白おかしくネタにする人もいますが、十中八九は興味ないのでやめておきましょう。

他にも色々とありますが、とにかく相手も気を遣わなければならないようなネタは特に避けるようにしましょう。

 

結局は天気ネタ時候ネタというのは色々と都合が良いのです。

「今日も暑い(寒い)ですね」「雨が降ってきましたね」「なんか雨ばかりですね」「今日はちょうどいい気温ですね」「久しぶりに晴れましたね」「久しぶりに雨ですね」といったこちらも相手も多少の興味はあるけれども同時にどうでも良いネタというのが自然で非常に効果的です。

更に天気ネタからちょっと話を派生させる程度のことができればもうそれで十分なのです。

例えば

「今日も暑いですね、営業マンは地獄ですよ、コンビニでガリガリ君ばかり食べてます。ガリガリ君は好きですか(笑)、何味が好きですか、私はソーダ味しか食べてないです」

「いきなり雨が降ってきましたね、ベランダに洗濯物を干してきたので絶望しか有りません。○○さんは大丈夫ですか?」

「なんか雨ばかりですね、除湿機能がついたクーラーが無いとまともに生活できないです。カビってすぐに生えますよね?」

「今日はちょうど良い気温ですね、ランチの時間とか会社の外に出ると気持ちよいですよね」

「久しぶりに晴れましたね、雨ばかりで気が狂いそうでしたよ、雨の日は何をして過ごされますか?」

「久しぶりに雨ですね、傘持ってなかったので困りましたよ、傘は折りたたみ派ですか?私は折りたたまない派なので持っていないとこういう日は終わります」

などです。

そもそもアイスブレイクをする必要があるのか

営業 アイスブレイク

 

アイスブレイクという決まったフェイズはない

アイスブレイクという言葉に振り回される必要はありません。横文字にされると何か決まったフェーズがあり、必ずどうにかしなければならないように思いがちですが、そのようなことは一切ありません。

アイスブレイクというカタカナ言葉があるために、この部分が確固として存在するようなフェーズに思われてしまい、うまくやらなければならないと思い込みがちですが、これはあくまでも会話の導入部です。相手に打ち解けてもらい友達になるような必要はそもそも無いのです。営業活動を進めていく内に仲良くなり友達のような感じになることは往々にしてありますが、それは仕事を進めていく内に達成されることであり、初めて訪問する客先で達成しなければならないことではありません。また、相性もありますのでみんなと仲良くなること自体無理です。仲良くなることが重要なのではありません。

もっといえば営業マンが客先に訪問する際にはアイスブレイクというもの自体なくても構わないと思います。会話に入れさえすればよいのです。試しにアイスブレイクを無しで進めてみるとどうなるか会話例をしるしてみましょう。

私「あ、こんにちは、お世話になっております。すみませんお忙しいところ。」

客先「いえ・・・」

私「今日はこういう製品ができたのでアナウンスに参りました。これなんですけれども・・・」

客先「えーと?、ん?、これは・・・どういうものですか?」

私「あ、はい、これはこういう場合に効果を発揮する製品でして・・・」

このように何の問題もないうえに、無駄な時間を双方で取らないのでマイナスはありません。

なぜアイスブレイクというものが言われているのか

15年ほど前に日本でファシリテーションが流行った時期があり、そのころから頻繁にアイスブレイクという言葉が用いられるようになってきました。当時は会議やディスカッションを効率的に進める方法論としてファシリテーションが欧米から輸入されました。

バブルが崩壊して時間がたち、日本式の経営や会議のあり方などに疑義を唱える論調もあり、その当時躍進していた欧米ではどういうやり方で進めているのかを研究する動きがありました。欧米に習えという声もあり、ファシリテーションの一部として取り込まれたものです。日本的な会議は生産的では無いというもっともな意見があり、結果や結論を出す場としての会議を重要視していた時期があり、一気に認知されたことがきっかけであると思います。

ファシリテーションでは面識のない多人数が集う集会でいかに活発な議論を生みだすかが課題としてあり、その解決策のひとつとしてアイスブレイクという名前のもと、まずは打ち解けるためのフェイズが導入された過去があります。よって、普通の営業マンが行う営業活動(少人数を相手に話す場合)ではあまり必要の無いことです。初対面の人と打ち解けるための会話導入スキルといった意味合いで使用されていると理解すれば良いです。会話の導入部には天気ネタや時候ネタで十分対応可能です。

 

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