提案型の営業に求められるスキルは何？現役の営業マンが説明したみた！

提案型の営業スキルとは何か

提案ということは、相手が何か困っていたり、改善が必要であったりする状況でなければなりません。この状況があって初めて提案が成り立ちます。

よって、まずは提案するための素地があるのかが重要になります。

一番成功率が高いやり方が、客先の発想をもとに開発した製品を持ち込んでプレゼンすることです。

一番成功率が低いやり方が、自社の発想をもとに開発した製品を持ち込んでプレゼンすることです。

私の会社でもこのような成功率の低い自己満足商品のプレゼンをいまだにしているところがありますが、ヒットしたためしがありません。お金と時間の膨大な消費になります。ただの趣味と変わりません。

ではどういった商品の提案なら客先に売れるのか、ということになりますが、これは客先から聞き出すしかありません。

これが売るうえで最も重要なことであり、提案営業のスキルを発揮するところなのす。

傾聴スキル

売れるものは客先が教えてくれます。

自社で売れるだろうと思って作ったものはびっくりするくらいに売れませんし、見向きもされないことが多いです。一応は興味を持ったような反応は社交辞令として示してくれますが、受注になることはほとんどありません。私の場合は残念ながら受注になった記憶がひとつもありません。

よって、何かを提案するにも客先が欲しているものを提案する必要があるわけです。

そのために必要となるスキルが傾聴スキルです。

傾聴というのは想像以上に難しいスキルで、高度なコミュニケーションスキルに入ります。

傾聴というと反論せずに耳を傾けることといったイメージがありますが、実際には違います。

相手が言わんとすることの具体像を把握することが傾聴です。

よって、不明瞭な点がある場合は聞き返す必要があります。

言葉というのは使い手の技量と聞き手の理解力がマッチしないと通じません。

話し手の言葉遣いが独特な場合や言葉足らずの場合、表現が見当たらないような場合などが頻繁に起こります。

なんとなくモヤっとした感じのイメージを伝えてこられた時に聞き流してはいけません。

一番重要なヒントや答えは大体モヤっとした所に潜んでいます。

モヤってしてうまく言えないので具現化されていないのです。

具現化されて現実に存在するものであれば、何か名前がついていてもよさそうなものですが、名前がついていない、伝えたいことがハッキリと言えないということはまだ存在していない。もしくは存在していてもその人は知らない、といったことになります。

あなたが売りたいものや売れるものこそがこのモヤっとした部分のものになります。

このモヤっとした部分、話の中で何となくわからないので飛ばしてしまった部分、ここをとらえられるかが肝になっていますので、とにかく意識してこの部分を捕まえてください。

この部分は強く意識しないと霧のごとく消えてしまいます。

なぜかというと、自分自身もよくわからなくて気持ち悪いので無意識にスルーしてしまうからです。

その部分を聞き取り調査するくらいの気構えでかかってください。

それができると何が変わるのか、予算はいくらくらいなのか、需要はどれくらいあるのかなどです。

すると、その背景に隠れている状況や問題の根っこになっている部分が見えてくると思います。

こうした情報からサービスや製品の提案に関するヒントがつかめるはずです。

うまくすれば新製品やサービスを生み出せることになりますので提案型営業で傾聴スキルは最も重要なスキルであるといえるでしょう。

社内での説明スキル

客先で提案する商品やサービスのヒントを得られたら今度はそれを持って客先に伺えばよいのですが、そのものズバリがあるとは限りません。

客先の要望に合うように既存の製品やサービスを改良する必要がある場合が多くあります。

その場合は、自社内で客先の求めるものにフィットさせるように製品やサービスを改良する必要があります。

この時に必要となるのが社内で望みのものに対応させるべく説明し、製品の改良を実行してもらえるように働きかける説明スキルです。

多くの場合は、社内の人間は面倒くさがります。

既存品や新しい製品を作ろうとすると相当な労力とやる気が必要になるからです。

給料をもらっているのだからそれをやるのが当たり前だろうと思われる方も多いのですが、人間はそんなに簡単な生き物ではありません。会社勤めで一定の給与しかもらえないのであれば、どれだけ楽をするかという考えに人間はなるものです。

だからといって、命令したところで動きません。

多くの場合は、説明する方も面倒になり、既存品で対応してもらおうということになり、客先に妥協を求めるようになるわけです。

すると、客先としては欲しいものが手元に来るというよりも、なんかちょっとイメージと違うものが来るということになるので、ヒットしくくなるわけです。

それであれば、今のままで特に新しいものは買わなくてもいいや、ということになるわけです。

こうならないようにするには、社内の人間に動いてもらうようにするしかありません。

そこには客先に提案したい商品の特徴を具体的に説明し、製品やサービスを改良、もしくは設計開発をしてもらえるように誘導することが求められます。

これには非常に高いコミュニケーション能力が必要です。

おだてて、なだめすかして、ほめそやす、その気になってもらうようにあの手この手を尽くします。

これができるか否かであなたの営業力は全く違ったものになってきます。

提案型営業のメリット

手間や労力はかかりますが、このような手順で提案型の製品やサービスを客先に提供することができると多大なるメリットが生まれます。

１：売れる可能性が極めて高い

客先の求めていた製品やサービスを提供することになりますので、売れる可能性が非常に高いものになります。予算などの費用面の調整がついた暁には黙ってても売れるものがほとんどです。しかも感謝されることが多いです。

２：他社にも展開できる可能性が高い

一つの客先で売れたということは同様の問題やサービスを求めている会社がほかにもある可能性が高いです。つまり、今度は横に展開できるようになります。

３：パイを総どりできる

横への展開がうまくいくようになると、市場全体の中で既存品に代わって提案した商品を置き換えるようなことも可能になってきます。ここまで来ると何もしなくても売れ続けます。

私の場合は業界の標準仕様化まで持って行けたものもいくつかあり、そうなると莫大な利益が入ってくるようになります。

４：信用が付く

業界内で標準的な製品やサービスにまで発展すると、今度は会社の知名度や信用がアップし始めます。こうなると盤石の体制が出来上がることになり、一番欲しかった信用が手に入るようになります。

提案営業というのは、うまくいくと今までの状況をひっくり返すような非常に大きな効果を生み出す営業手法ですのでその基礎となる、傾聴スキルと説明スキルは繰り返し実行して体得するようにしてください。