営業として現場と対立ばかり!何か解決策はないの?それ、答えます!

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営業として現場と対立ばかりして困っている

営業の言うことを現場は聞いてくれないので困る

現場は営業の言うことを聞くべきなのになぜ聞かないのかと腹立たしく思う

こんな人におすすめの記事となります。

この記事を読むと営業として現場に動いてもらうにはどうすれば良いのかが分かるようになります。

この記事を書いている私はメーカでの営業経験が20年以上あります。
営業成績は過去の累計粗利益高が全社で一位です。
現場に動いてもらわなければ顧客満足度も上がりませんので現場に動いてもらえるかどうかで営業成績にも大きな影響があります。

営業と現場が対立する

立場の違いから対立しやすい現場と営業ですが、面倒くさがらずにしっかりとコミュニケーションをとれば、問題の所在が明らかになり、対立ではなく協力してもらえるようになります。

対立は疲れますので、双方とも望んでいないものです。

なぜ対立するのか

営業であればしょっちゅう出てくる社内現場との対立ですが、これは根本的に立場が違うので起こるものですが、その多くはコミュニケーション不足が原因となっていることが多々あります。

双方の立場を尊重せずに意見ばかりをぶつけるので当然ながらぶつかります。

重要なのは、要望をぶつけることではなくやってもらう事ですので、お互い直すべきところは直す必要があります。

営業は現場の大変さを事を分かっていない!

社内現場の人から良く聞くのが、営業の人間は現場の大変さを分かっていないという事です。

私の勤めている会社はメーカになるのですが、商品管理部からはよく聞く言葉です。

そして、この言葉は結構当たっています。

というよりも、双方の仕事の手順や都合をうまく理解していないがために起こることであったりします。

現場の大変さを分かっていないというのは事実で、実際に商品が出荷されるまでにこなさなければならない工程というのをしっかりと把握できていない営業マンがトラブルを起こしがちです。

営業は注文を入れればあとは出荷を待つだけという感じになってしまいますので、その間に起こることや処理しなければならないことの大変さがうまく理解できないのです。

この工程をしっかりと営業が把握していれば、客先からの無茶な要望を安請け合いするようなことも無くなり、現実的な落としどころへうまく調整するようなことが出来るようになります。

ところが、社内現場の工程を分かっていない営業の場合は、とにかく言ったとおりにやれと駄々をこねることになります。

突撃命令しかできない士官のようなもので当然ながら誰も相手にしてくれません。

その結果、突撃命令を連発し、怒号を飛ばすという無益な行動に終始するようになります。

これは単に営業が学ぶべき社内の工程や現実的な作業手順やその効率の限界を学ぶことをせずに面倒くさがっているからこそ起こることです。

ですので、営業は営業で面倒くさがらずに社内工程をしっかりと把握する必要があり、その工程から考えて客先の要求が無理筋であるのであれば、早めに事情を説明して納得してもらうしかないのです。

無理筋を通すことを武勇伝や美学として語るような人もいるかもしれませんが、それは単に当人の見通しが甘かったがために他人に無理を押し付けることになっているだけですので、無理を言う人の能力が低いことを意味しています。

現に、トラブルを発生させる人はいつも決まっていたりしますし、無理を言ってくる人もいつも決まっていたりします。

つまり、管理能力が低いことの裏返しでもあるわけです。

現場はどこから給料が出ているのか分かっていない!

次に、現場サイドに問題がある場合もあるのでそのことについて記したいと思います。

典型的なものは内向きになってしまうという事が挙げられます。

無理がかかったときにできる範囲の事をやってくれるようであればよいのですが、特に検討することなく即答で無理と判断するような場合がそれにあたります。

会社内で決まった範囲の事だけをやっていたいと思うタイプがこのような問題を起こしがちです。

全ては指示されたことしかやらないと決め込んでいるタイプでもあります。会社ですので、指示されたこと以外はできないのですが、この手のタイプはこれを逆手にとって、とにかく一言一句言われないと動かないというタイプです。

客先からの要望に対応するために現場の中で対応できるところは工夫する必要があるのですが、対応しようとしません。

給料というのが社長からもらうものであると勘違いしているタイプも同じような対応をとる可能性があります。

つまり、客先があっての自分たちの給与なのですが、ここを理解できていないために、社内向きになってしまっているわけです。

自分のやっていることが自分を苦しめるわけですが、それが分かっていないタイプも多いです。

手を抜かずに説明する

私も昔は特に未熟であったため、恥ずかしながら突撃命令を出したことも良くありました。

しかし、全く動いてくれないのでじっくりと話をしてみました。

すると、現場での工程というのが自分の中で理解把握できていない部分というのが結構あることに気が付きました。

また、客先からの要望というのも対応可能なものとそうでないものというものがあることもわかるようになってきました。

すると、社内工程からして客先の行っていることが無理筋である場合というのが分かってくるようになります。

それが分かるようになると、事前に客先に対して、無理な状況に陥らないように事前に注意喚起を行うことが出来るようになりました。

すると客先もあまり無理なことを言わなくなるようになりました。

無理を通そうとしても通らないことが分かると客先内でそうならないような手立てをとってもらえるようになったわけです。

社内に対しても客先の要求に対応できそうな範囲というのが分かるようになってきたので、頑張ってやってもらうべき時はしっかりと客先からの要望に応えることの重要性を説き、対応することで会社としての信用度も上がることを説明し、ひいては自分たちの給与に影響してくることであることを説明しました。

すると、折衷案のようなものが社内からも出てくるようになり、客先と折り合いをつけるうえで譲歩できる範囲を提示できるようになりました。

このように、営業というのはただ単に怒号や突撃命令を現場にだすだけではなく、もっと間に取り入って詳細に話を詰めることで現場との対立を協力に変えることが出来るようになります。

私は現在では現場と対立することなくうまく客先と社内との間を取り持つことが出来るようになったため仕事の効率が非常に良くなっています。

無理が生まれるという事はどこかに問題があるので、そこを突き止めてうまくいくようにハンドリングするのも営業の重要な役割でもあります。

 

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