営業の数字が上がらない?上がる方法を現役営業マンが説明します!

営業 数字 上がらない スキル

営業の数字が上がらない、どうしたら上がるのか知りたい

なぜ、営業の数字のあげ方が分からない

さらに、数字が上がっている人はどうしているのかを知りたい

こんな人におすすめの記事となります。

この記事を読むと数字の上げ方が分かるようになります。
数字が上がらない原因の中には、上がらないという思い込みが入っているの可能性があります。
ここでは、その思い込みを払しょくして簡単に数字が上がるような仕掛けをお伝えいたします。

この記事を書いている私は営業歴20年以上の会社員です。
私の営業成績は、現在の会社の過去における総累計粗利益高が全社で1位です。
数字は持っている方なのであなたに対してアドバイスが可能だと思います。

営業の数字をあげるには?

数字をあげるには、高いものは売れないという思い込みをどうにかして処理する必要があります。

手元に来た営業NETに一定の率を掛けて、それをNETとして扱うことで、無意識に安値に設定してしまうマインドを排除しましょう。

自分のNETをベースに売値を設定すると、最初から下駄をはかせた状況から検討するため、結果的に利益率が保たれやすくなります。

高いかも?という思い込みを捨てる

営業の数字が上がらないのは、自ら売れる金額を低く抑えていることが原因かもしれません。

初心者の営業マンに共通するマインドとして、高いと売れないんじゃないだろうかというものがあります。

これは、日々の生活で1円でも安いものを探して生活するスタイルが我々には染みついているからこそのマインドであると言えましょう。

しかし、このマインドは会社においてモノを売るときには邪魔にこそなれども一切利得は生みません。また、買う方も安いものを求めてはいますが、我々が日常で買い物をするような感覚で安く仕入れようとは考えていないものです。

中にはそういった購買者もいるかもしれませんが、自分の財布の中にあるお金と会社のお金は別の感覚を持っているものです。

安かろう悪かろうという言葉もありますので、安物に手を出してしまったがために余計な仕事が増えたり、余計な出費が発生したりと色々な弊害が生まれる可能性もあります。

このような弊害が出ると仕事の効率にも影響があるため、購買部門も安ければ良いとは必ずしも考えてはいません。

むしろ、仕事の効率が上がるもの、楽になるものサービスが良いものであれば、予算内に収まっていさえすれば、買ってくれるものです。なぜならば、自分の仕事が楽になるからです。そして、あまり大きな声では言われませんが、高いものを買おうとも自身の給与には影響しないからです。

自分の懐が痛まないのであれば、極力仕事が楽になるものを選ぶのが普通です。

営業の経験が浅いうちはこのことが全く分かりません。

客先も本音をしゃべってはくれませんので、当然ながら知る由もありません。

よって、営業経験の浅いひとは「いくらなら買ってもらえるんだろうか」という思考に走ることになるのです。

これが良くありません。

いくらなら買うといったものは実はあまり決まっていないのです。

更に言うと客先は高いのか安いのかということもあまり分かっていないのが普通です。

言葉では高いとか安いとか言いますが、本来はモノやサービスには値段などないのです。

やり取りする上で手続き上必要だから値段をつけているだけです。

この事実をよく理解することが重要です。

何も考えずに営業NET×1.25

我々には基本的に安くないと売れないんじゃないかというマインドが働きやすいことはご理解いただけたと思います。

では、次にどのようにして実際に高く売ればよいのかについて記したいと思います。

これは、私自身もやっていることですが、まず手元に来たNET(営業NET)に一定の率をかけます。

この率は何でもよいのですが、私の場合は1.25倍することにしています。

この1.25倍には、ありとあらゆる意味が含まれています。

まず、営業でモノやサービスを売ると色々と想定外のことが発生します。

例えば、

①予想外に運搬費などの経費がかかった。

②製品に不良が見つかったが確認に時間がかかりそうで早急に対処ができない、しかしながら穏便に収めるために交換品などの製品はすぐに送ってあげたい。

③支払いを受ける際にダメもとでもう少しだけ値引きしてほしいとお願いが来た。

④想定外の事態が発生し短納期での納入を求められたが、対応するとNETが割増しになる。

仕入れ先から値上げの要請が来た。

といったような理由で何かとコストがかかる可能性があるのです。

費用が掛かってしまう以上は、利幅に余裕がないと更にもうけが少なくなったり、実質赤字になってしまいますので対応しずらくなってしまいます。

よって、こういったことが起こると客先との間で値上げやサービス品質低下の発生などモヤモヤとした押し問答が発生するわけです。

こうなるとお互いに嫌な気持ちだけが残る上に、時間のロスが甚だ顕著になりますので、良いイメージで終わることはありません。

ところが、こういった時にパッと対応できると客先からは話が通りやすくて良い、問題が発生しても速やかに処理してくれる、多少のわがままを言っても聞いてくれる、といったような良いイメージを持ってもらえるようになります。

トラブルが起きた時に良いイメージが残ると信用にかわります。

信用が高まると価格が高くても受注となる可能性が高まり、次回以降も受注が続くということにつながります。

当然ながら問題が起きた時に即座に対応しようとすると費用が掛かってしまいます。

この1.25倍する意味は何かあった時に速やかに対応するための余裕なのです。

ですので、利益の計算をする前に事前にNETに1.25倍しておくわけです。

NETに1.25倍したところを独自のNETとしてそこから利益をいくら取るかの計算をする形になります。

こうすると、どうしても高くなりすぎるのではないだろうかといったような思考に陥りますが、そんなことはありません。

他社と比べてあなたの提供するモノやサービスが気に入ってもらえればよいわけです。ここが差のつけ所になります。

冒頭にも申し上げましたが、客先もサラリーマンですので予算内に収まってさえすれば、自分が楽になる方を選ぶのが普通です。私の場合であればNETに1.25倍したこの部分でサービスを充実させて他社に差をつけようとするわけです。

高いけれども、御社は対応が良いので御社から買うことにしましたと言ってもらえるようにするのがNET×1.25倍の目論見です。

ちなみに、本当に他社もあなたの会社と全く同じモノとサービスを販売しているというのであれば、価格だけの話になってしまいますので、その場合は工夫するところがあまりないので自動販売機でモノを売るのと同じ状況です。

そうなるとそもそも営業マン自体いらないことになります。

コールセンターで十分かもしれませんね。

値段だけで決める客からは逃げる

そうはいっても、価格だけで決めるという購買もいることは事実です。

この手の購買部門は買うものが一般的な市況品などどこでも買えるようなものを購買するときにあらわれることが多いです。

私の場合は、こういった状況には近づかないようにしています。

なぜならば、一般的な市況品というのは、私からでなくても買えるわけですので、あえて取り扱いたくないというのがその根本的な考え方です。

別の人から買ってくださいということになります。

こういったものは売上が上がりやすく、手離れが良い反面、薄利多売で忙しくなりがちで、かつトラブルの発生率は大して変わらないので私にしてみればうまみの少ない商売に映るからです。

それよりも独自の自社商品を販売する方がNET×1.25倍の効果を発揮できて圧倒的に利益率が高く保てて稼ぎが良く楽なのです。

コメント