そもそも営業って何をする仕事なの？営業マンが答えてみた！

営業は何をしているのか？

結論から記しますが、営業の仕事というのは自社と客先の間に入って両者を結びつけるための信用を構築する仕事であるといえます。

良くある営業マンのイメージにある、製品の見積もり作業をすることや商品の販売をしているのはその信用があって初めて成立することです。

営業の仕事は顧客と会社を結ぶ仕事

どの会社にもいる営業マンという職業、これから就職する方や、これから就職活動をする方にとってみれば、意外と謎の多い職業かもしれません。

ざっくりとしたイメージは会社の商品やサービスを売り歩くといったものでしょうか？

イメージだけで言えばそのようなもので大体において合っています。

しかし、実際にやっていることはもう少し奥の深いことなのです。

取引量を増やし、自社の製品を販売するのであれば、当然新規顧客を獲得していかなければなりません。

つまり自分の会社と顧客をつなぐという事になるのですが、つなぐといっても初対面同士の会社の場合はそう簡単にはつながりません。

なぜならば、お互いの会社のことを良く分かっていないため、取引を結んだは良いけれども、製品が希望したものと異なったものを納品されたり、逆に販売したけれどもお金を払ってもらえなかったりといったようなトラブルが発生するかもしれません。

トラブルが起きるとその処理には大変な時間とエネルギーが必要となるため、お互いちゃんとした会社なのかを確かめて問題ないとなれば取引に進むわけです。

この間を取り持つのが営業マンの仕事です。

つまり、相手が信用に足りうる存在なのか、また、相手にちゃんと信用してもらえるように自社の製品やサービス力を分かってもらうよう働きかける仕事なのです。

商品を販売するというのはこの大前提が整った後の話なのです。

商品が売れるのは信頼関係が成立した後

ですので、皆さんが良くイメージするような製品を販売納入する営業マンというのは会社同士の信用が成立したのちの光景なのです。

もちろん、皆さんが就職する会社は過去の実績や取引先がありますので、皆さんが入社した時点では既に上に示したような信用関係がある取引先と取引する先輩営業マンの姿があるかと思います。

しかし、こういった先輩営業マンが担っている取引先も会社と客先との間に信用関係が構築されたから成立している光景なのです。

ですので、営業の仕事はまず先に信用を獲得することから始まります。

というよりも、仕事の中心にあるのはこの信用を得るという事です。

営業として仕事をしていく上では絶対に外すことのできない考え方ですので早いうちにこの最も重要な事を叩き込み自分のものにする必要があります。

このことを中心に置いて仕事をするのとしないのとでは結果やレベルアップのスピードに雲泥の差が生まれます。

信用を得ることこそが営業がするべき仕事

客先からの信用を得ること。

これが営業マンとしてする仕事の主だったエッセンスです。

信用を得るために、商品やサービスに関する知識を勉強し、信用を得るために問い合わせに答える、信用を得るために、おすすめの商品を説明し、信用を得るためにうった商品のアフターフォローをする。

そして、何をすれば客先から信用されるかを考えの中心に置いて行動する。

これが、営業マンのやることなのです。

商品の見積もりを作成することや製品の説明を行うときに、客先からの信用をおろそかにして行うと必ずしっぺ返しを食らいます。

製品説明の際も相手のことを考えて、どう説明すれば信用を得ることが出来るかを想定しながら説明することが重要です。

相手が欲していることは何か、解決したいことは何か、そういったことを時には客先と一緒に考えて答えを導き出すようなことが重要です。

たとえ、その答えがあなたの会社の製品を購入することにつながらなかったとしても全く問題ありません。

なぜならば、問題を一緒になって解決してくれたあなたは客先にとっては信用できる人と映るからです。

こうなると、あなたの売ろうとしている商品に関係するような案件が出た場合は真っ先に話がもらえるようになることでしょう。

信用は得たものの商品売れなかったという事は何も悲観することではありません。今回は縁がなかったのかもしれませんが、むしろ信用を得ることが出来たわけですから営業としてのコアの部分の仕事はうまくいったと言えます。

まとめ

これまでのことを簡潔にまとめると、営業マンが日々何をしているかというと会社と顧客の間に入って信用を取り持っているという事になります。

製品の見積もりや販売というのはそれらの基礎の上に成り立っている行為なのです。