新規開拓営業をする必要があるがどのような手法で進めれば良いのか分からない
新規開拓をしろと言われたけど何をどうすれば良いか分からない
新規開拓で受注するにはどうすれば良いか分からない
新規開拓営業が失敗するパターンを知っておきたい
こんな人におすすめの記事となります。
この記事を読むと新規開拓とはどのような手順を踏んで行うのかが分かるようになります。
この記事を書いている私は20年以上営業マンとして働いています。
営業成績は過去の累計粗利益高が全社で一位です。
新入社員は新規開拓をするのが普通の会社でした。
というよりも、既存客は先輩社員が持っているのでそうするより他になかったというのが正しいところです。
私の経験ベースでの説明は出来ると思います。
営業の新規開拓手法とは
まずは魚がどこにいるかを調べる
営業の新規開拓手法は魚釣りに似ています。
魚がいるかいないかを確認せずに釣り糸を垂らしても釣り餌のムダになります。
釣り餌と言ってもコストはかかりますのでなるべく無駄は省きたいところです。
魚のいないところで釣りをするのは馬鹿げています。
例えば陸上で釣りをしたところで目当ての魚は釣れません。
ですので、その魚が生息している生息域を調べる必要があるわけです。
実際の営業でも全く同じです。
自社の商品に対して需要がありそうなところを調べる作業が重要になります。
多くの会社の場合は、ある程度この生息域に対するデータや経験値というのをため込んでいるので、新人営業マンや新規開拓を行う営業マンはこれを参考にすることが出来るでしょう。
こういった情報が無い場合は、生息域の情報収集を行う必要があります。
イメージとしては広域から絞り込んでいくようなイメージで作業を進めると良いでしょう。
まず、地球の中で陸地か海か湖かといった形で区分けし、次にその中から通えそうな場所を選び、徐々に細かく情報を整理していくと良いでしょう。
ある程度まで魚のいそうな場所を絞り込めたら、次に優先順位をつけます。
のべつまくなしに総当たりで行っても良いのかもしれませんが、効率が悪すぎます。
需要のありそうな所に優先順位をつけましょう。
魚に対して餌を選定する
優先順位が決まったら、次に釣り糸を垂らすわけですが、餌を何にするか決めなければなりません。
糸の長さも決めなければなりません。
魚がいることは分かっても、深さや食べる餌の種類や大きさで釣れる魚が変わってきます。
自分が狙っている顧客が自社のどういった製品に興味を持つのか、ライバルにぶつける製品は何にするのか、といったことを考えます。
顧客が普段どういった商品を買っているのかなども分かると良いでしょう。
また、かなり重要なものとして、今需要があるのかといったことも関係してきます。
腹を空かせていなければ、餌には食いついてきません。
こうした情報をある程度集めながら、客先に訪れる際に持っていく製品やストーリーを作っていきます。
釣り上げる
ここまでの準備がしっかりしていれば、あとは釣るだけです。
ただし、準備が完璧でもタイミングや状況一つで釣れたり釣れなかったりするものです。
全ての準備が良くても海が荒れ始めたり風が強くなってきたりとあらゆる状況の変化があるため、どんなベテランでもコンスタントに釣るというのは難しいものです。
営業の新規開拓手法が正しくても毎回成功するものではありません。
顧客側が忙しかったり、在庫が大量に積みあがっていたり、好況不況があったりといろいろです。
ですが、一つだけはっきりといえるのは、この流れを繰り返し行うことが重要だということです。
実際の営業展開では、新規顧客が捕まるまではこの工程を繰り返し行うことになりますが、いうほどには長引くことなく客を捕まえることができるというのが実感です。
正しい新規開拓手法で攻めればちゃんと魚は捕まえることができるというわけです。
新規開拓営業が失敗するパターン
逆にこういった鉄板の手法を無視して行う新規開拓は成功率が低くなります。
私の場合は成功したことがありません。
新人の頃は営業のえの字もわからずに適当に手あたり次第回っていたことがありました。
とにかく同じ業界の客先と思われるところに片っ端から飛び込んで営業に行ったことがありました。
いわゆる飛び込み営業というやつです。
飛び込んだところが岩場だったり、陸地だったり、浅瀬だったりして痛い思いをたくさんしました。
これだけ痛い思いをしたんだから何かしらの成果があってもよさそうなものですが、メダカ一匹捕まえられませんでした。
今考えれば愚の骨頂で下手な鉄砲で数打っても的がなければ永久に当たらないということが分かりました。
私の場合は何も考えずに飛び込み営業で向かった先の顧客から受注が決まるといったことはありませんでした。
そもそも、的がないと分かった時から飛び込み営業自体を行うことはなくなり、よほど暇なときに相手の会社や業界を知るために飛び込み営業的に会社を回るといった感じでしかやらなくなりました。
私が飛び込み営業というスタイルをとらない最大の理由は、効率が悪いからです。
総当たり的な手法になるため、外れる可能性が高く、骨折り損のくたびれ儲けとなってしまい、モチベーションを保つことも難しいというのが主な理由になります。
プロであれば最小限の労力で最大の効果を発揮させなければなりません。
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