営業の基本的な流れはどんな感じ?プロの営業マンが起承転結で説明!

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営業の基本的な流れを知りたい

営業をしたことがないので流れが分からない

受注までの具体的な流れを知りたい

こんな人におすすめの記事となります。

この記事を読むと基本的な営業の流れがどういうものかを知ることができます。
営業といっても、いろいろなタイプの営業がありますが基本的な流れは起承転結で表すことができます。ここでは私の営業の進め方でどのように受注が決まっていくかについて記したいと思います。

この記事を書いている私は営業として20年以上会社で働いています。
営業成績は過去の累計祖利益高が全社で一位です。
多分、受注できている方だと思いますので何かしらの参考にはなるかと思います。

 

営業の基本的な流れは起承転結

 

営業の基本的な流れは起承転結です。

「転」があるところがミソです。

転があるからこそプロの営業マンが必要になるのです。

そしてこの流れは魚釣りに例えると分かりやすいのです。

ここでは起承転結を各フェーズに分けて説明していきたいと思います。

「起」魚釣りでいうところの魚の居場所や種類を探り、仕掛けや餌を選定する事前準備や情報収集のプロセスです。

「承」釣り糸を垂らし、営業を行動に移すプロセスであり、相手との接点を持つところです。

「転」当たりを探り、交渉を行う場面で、営業の流れの中で一番重要なところであり、このためにあなたは居るとさえ言えます。あなたの存在意義に関わるところです。

「結」魚を釣り上げるところです。クロージングともいうべきところですが、ここからが営業の真価を問われるところです。クロージングといっても終わりではありません、逆に始まりです。

「起」魚の居場所を探す

営業は魚釣りに例えると分かりやすいので、魚釣りに例えて話を進めます。

まず、手元にはいろいろなタイプの餌(商品)があります。この商品を売るわけですが、まずはどこに魚がいるのかを探らなければなりません。

どんなに素晴らしい餌(商品)があっても風呂場に糸を垂らしたところで永久に釣れませんので、ですのでまずは見込み客に目星を付けます。

数ある客先の中から、今ある手元の餌に反応しそうな客先を絞り込みます。

「承」釣り糸を垂らす

この時点で営業マンは客先にアポを取って訪問することになります。

見込み客に手元の餌を見せて反応を伺います。

このときの観察が最も重要になります。

興味を示すのか、それとも示さないのか、もしくは違うタイプの商品なら興味を示すのか、さらには全く違いモノを求めているのか、そうではなく少し違うタイプの製品を求めているのか、といったことを観察します。

この場合は魚では無く相手は人間ですので言葉をしゃべってくれますので少しはわかりやすいかもしれません。しかしながら、相手がしゃべることが全て本心かどうかは別の話ですので、相手の表情や声色、状況などを客観的に勘案して思い量ることになります。

「転」アタリを探る

客先が求めている物が分かれば、それに合うモノを差し出せば良いので、「承」のフェーズで得た情報を元に商品と見積もりを提示し、最後の調整を行います。

相手の求めている価格や製品に見合ったモノであると分かると食いついてくれるわけですが、向こうの許容する範囲から外れるとやはりそっぽを向かれます。

ここは相手の求めているモノを探ることになりますので少しだけ慣れや経験が必要です。

人間というのは面白いモノで、たとえほしい商品と予算内の価格が提示されたとしても、あなたとの信頼関係といった数値化できないモノを含めて食いつくかどうかの相手側の判断という話になってきますので、この時点でライバルとの天秤がけにかけられたりするわけです。

ライバルのいない場所で釣りをするのであれば、たいした問題はありませんが、大体においてライバルがいますので、ここで初めて交渉ということが出てくるわけです。

同じような値段と価格であれば、信頼の置ける方に注文を発注するに決まっているわけですのでこの時点で相手から信頼を得られているかどうかということが最も重要になります。

信頼さえ得られていれば、たとえ価格が少し高くてもこちらに注文が来ることすらあります。

また、例えば希望価格をもらえる可能性もあります。

ここまで来た段階で出てくる希望価格というのは実際の落ち値であるのが普通です。

あと少し、下げてくれればお宅に決めますよ、という言葉です。

この言葉が出れば基本的には受注の可能性は極めて高くなります。

注文書を見るまでは受注とはいえないのでまだ警戒を解くには早いのですが、ここまで来て外すというのはあまりないと思います。

「結」釣り上げる

「転」のフェーズでアタリが付けば晴れて受注となり、正式な受注の連絡が来るというわけです。

受注が決まった際に最も重要なのは、相手の期待を絶対に裏切らないということです。

これは何が何でも達成する必要があります。

客先に満足してもらえるようフォローすることです。

「結」ではありますが、受注が決まっただけであり、これからはしっかりと満足のいく対応をしなくてはなりません。信頼を維持するための新たな仕事の始まりなのです

一番最悪なのは釣った魚には餌をやらないという行為です。

実はこの自爆型の間抜けな行為は、実際に結構ある事例なのです。

受注が確定した瞬間から全く適当な対応になる会社があるのです。

当然、そういうところには2度と注文は来ないのですが、実際にそういう会社は意外と多く存在します。見ていると焼畑商業そのもので、継続受注は捨てて焼き回っている感じがします。

当然ながら、そんな会社にもコアとなる客先はいるのでそういうところへは裏切り行為はしないのですが、無理してライバルの得意先に手を伸ばした挙げ句に一回で去るという形を展開しているところは結構あります。

思ったより手間がかかると判断したりするとせっかく獲得した客先を捨てるような行為に走るわけです。

粗悪な客先であったのであれば仕方が無いのですが、こちらから見ると千載一遇のチャンスを捨ててもったいないなと思うことも多々あるのです。

 

 

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