営業で大切なことを知りたい。
営業をしたことがないので何が営業にとって大切なのかわからない。
就職活動の際に営業にとって大切なものが何かを知っておきたい。
こんな人におすすめの記事となります。
この記事を読むと営業のとって大切なことが何かという問いに対する答えが分かるようになります。
営業にとって大切なことというのは質問が漠然としているため、多くの人が回答に困り、また、場合によっては何となく答えてもらえずにはぐらかされてしまったりした経験はありませんか？
営業にとって大切なことというのは「信用」です。
ここではこのことについて記したいと思います。
この記事を書いている私は２０年以上にわたって営業マンをしています。
途中で２回ほど転職していますが、営業にとって大切なものは職場が変わっても変わりません。
現在の営業成績は、会社における過去の累計粗利益高で全社一位です。
皆さんにとって役に立つこともあるかと思いますので是非参考にしてください。
営業にとって大切なもの
営業にとって大切な要素を一つ上げるとすればそれは信用です。
信用がある営業マンと無い営業マンとでは営業成績に大きな差が生まれます。
なぜならば、物やサービスを買う場合に人は信用のある相手から何かを買いたいと思うからです。
簡単に言うとそういう事なのですが、この信用というのは想像以上に重要なものです。
ここでは、この信用の重要性について色々と記したいと思います。
「信」こそ営業の真骨頂
営業にとって大切なことは、会社の信用を担保するような存在になることです。信用は会社の命です。その信用を得られるかどうかは営業マンによって変わるものです。
よって、営業は信用を得られるような活動をすることが最も重要で大切なことになります。
客先が真っ先に話をする相手は営業マンになるからです。その営業マンが信用を担保できなければ、会社そのもの信用が失墜します。
営業マンがぞんざいな対応をすれば、最悪な営業社員を野放しにしておくような会社であるとレッテルを貼られかねません。
営業活動とは「信用」を得るための活動
よって、営業活動とは信用を得るための活動という事になります。これは、しばらく営業をやっていないとわからないことなのですが「信用」を得ることこそ営業の最重要課題なのです。
営業を成功させる秘訣であり、コツであり、基礎なのです。
ですので、営業活動をどのように進めればよいかわからないという方は、どのようにすれば信用が得られるのかという事を頭に据えて行動することをお勧めします。
どのようにすれば、顧客から信用されるのか、ここでどのように対応すれば信用してもらえるのか、そういった考え方をもとに身の振り方を決めるのです。
営業と一口に言ってもあらゆる製品やサービスが存在する現在の世の中では方法論を語ること自体が多岐にわたりすぎて何が重要かわからなくなりがちですが、ここで記したようにどうすれば信用されるか、という事はどのような場面でも通用する大切な考え方です。
どのような業種であれ通用することです。
信用を得るためには
では、どうすれば信用してもらえるのでしょうか。
それは客先が望むものを提供することです。
可能な限り、客先が望むものに対応するために行動し、即応することです。
客先が望むものが提供できない場合でも、提供できない理由を説明して理解してもらうことが重要です。
客先は打診したものが対応可能なのか否かについての回答を待ってくれているわけですから、その可否を伝えるという事は重要です。
ほったらかしにすると信用は失墜します。
信用があれば金すら要らない
ちょっと極端な話をしますが、あなたに想像を絶するような絶大な信用や信頼、人々があなたのために命を捨てることすら喜ばしく感じるような信用がある場合はあなたにはお金すら要りません。
あなたがどのように巨額の消費をしようとも、消費された側がそれ以上の有り余るメリットをあなたから得られるという場合は、あなたに対して金銭の要求などしないでしょう。
信用というものはそういう途方もないものなのです。
信用というものを理解していただくために話を極端にしましたので、元に戻します。
お金は社会的な信用の代替物です。
信用というのは目に見えないものですので無理やりお金という形で数値化しているにすぎません。
ただの可変な数値なのです。
信用は目に見えない特別な価値
あなたが営業活動をして製品を販売するときにはこの信用の部分がプレミアのような形で特別な価値として価格に乗ることになります。
あなたに信用があればあるほど、製品やサービスは高く値付けされることになります。
価格が変えられないような場合は、商品の物量を増やしてくれてなるべく多く買ってくれたりするようなことが起こるようになります。
もしくは、継続的に購入してくれるようになるかもしれません。
この信用というのは相手からすると恩といった形で残ることもあります。
一度の取引では恩を返しきれないと顧客が考えれば、次の案件の時にも優先的に商品やサービスを購入してくれるかもしれません。
人というのは本当に面白いもので、恩を受けすぎていると感じると何とかして恩を返そうとしてくれるものです。
それは、信用の持っている力です。
ですので、物を売るのではなく、恩を売った方が良いのです。
ただし、恩のかけすぎは要注意です。
相手が恐縮しっぱなしになるような感じにしてはいけません。
どうやっても返しきれないような恩というのは相手にとっても負担になりますので、肌感覚でちょうど良い、後ろ髪をひかれるような程度の恩が相手の心の中に残るような感じが良いと思います。
また、絶対にやってはいけないのが恩の押し売りです。
営業が下手な人はこれをやります。
早い話、恩着せがましい行動をとるタイプの人です。
相手は不要な恩を買わされたと思うと本能的にひどく不快になるものです。
それは、信用や恩というものがいかに尊いかを本能で知っているからです。
恩着せがましい行動は手の施しようのない最悪の逆効果となりますので絶対にやらないようにしてください。
意識的に見返りは求めずに、負担にならないように相手に与えられるものは与え続けるといった気持ちでいるようにしましょう。
ただし、中には勘違いして無償の奉仕を食べ放題のように求めるような客先がいますので、そういった相手ではないことを見る必要はありますが 笑
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