営業にとって粘り強さは重要?それ、営業マンが答えます!

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営業と粘り強さについて知りたい

粘り強さは営業にとって有利だと聞いたが本当か

営業にとっての粘り強さとはどのようなものなのか知りたい

こんな人におすすめの記事となります。

この記事を読むと営業にとっての粘り強さとはどのようなものなのかが分かるようになります。
実際に粘り強さは営業にとって有利に働きます。

この記事を書いている私は、営業マンを20年間以上にわたって職業としてやってきました。
自分ではあまり粘り強い方ではないと思っていたのですが、入社して早々についたあだ名が「粘りの○○」でした。
たぶん粘り強い方なのだと思います。
営業成績は過去の累計粗利益高が全社で一位です。

営業と粘り強さ

粘り強さとは客観的に見た時に営業に向いている人の特性として現れる性格です。

客先や社内での課題対応をめんどくさがらずに、期日までにやり遂げようとする人は粘り強いタイプであり、客先からの信頼を得やすいタイプの人といえます。

営業の粘り強さってどうなの?

営業のできる人や得意な人、実績を残す人にあげられるのが、粘り強さです。

粘り強いというのはそれだけで営業に向いているといった見方がされるくらいに密かに重要視されている指標だと思います。

おそらくは、長くの経験上で見いだされた事実なのだと思います。

よって、何かのデータなどによるのではなく、経験知的に粘り強い人は営業で実績を残しやすいという事が分かっているのではないでしょうか。

粘り強さといっても客観的な性格になる部分ですので他人から見てという事だと思います。

私の場合は、新人の頃に会社の専務に「粘りの○○」とあだ名をつけられて初めて自分が粘り強いタイプだと分かりました。

20年たってみて、確かに営業成績は悪くないので当時の上司の意見は当たっていたのかもしれません。

粘り強いとはどういうことなのか

では、営業で言う粘り強さとはどういったものなのでしょうか。

私が思うに、これは勝負がつくまではあきらめずに客先へつかず離れずで通ったり、交渉を続けることを言うのだと思います。

ただし、ここで重要なのは客先に粘着するという事ではないという事です。

粘着する営業は間違いなく嫌われます。

重要なのはつかず離れず、決して嫌がられることのない距離で受注して仕事がしたいという事を相手に伝えようとする姿勢だと思います。

新人の頃は、仕事の知識も無いし、商品の知識も大したものは持ち合わせいないので、何とかして信頼してもらえるように、可能な限りの対応をしていました。

客先からの問い合わせがあれば、すべてにおいてなるべく早く回答し、話を続けてもらえるようにしていました。

そのうちに、話を聞いてやるという客先が現れました。

当時は見積もりの金額もどのように設定すれば良いかすらわかっていなかったので、とにかく絶対に赤字にならないようにあらゆる状況を想定した金額を設定しました。

結果としてとんでもなく高い見積もりになってしまったのですが、それでもちゃんと見積もれたかは不安でした。

しかし、客先からしたらとんでもなく高いのでそのままの採用するわけにはいかないとのことで、これくらいにならないか?という打診がもらえました。

打診された価格はライバル社の値段でした。

こうなればしめたものです。

すぐに会社に飛び帰り、その価格以下で販売できるように、かつ、利益幅も十分とれるように社内との交渉に入りました。

こちらの希望するNETを打診し、少しずつ価格を詰めていき、折り合いのつくNETまで調整ができたところで、客先に持っていきました。

こうして、ようやく受注に漕ぎ付けたわけです。

営業というのは客先との交渉もやるのですが、それと同じくらい社内での交渉も重要になることをこの時に知りました。

というのも、営業が社内にただ単に値段を下げてくれといっても大した対応はしてもらえないのです。仕入れ側もNETを下げるとなると仕入れ先との交渉が必要となるため、かなりの労力が必要になります。

できる事なら、営業にあきらめてもらいたいとすら考えるものなのです。

ですのが、ここであきらめてしまうと事はあっさりと済むのですが、受注は難しくなります。面倒に思うかもしれませんが、ここは詰め将棋をしなければならないところです。

私はというと全く面倒に感じず、むしろ面白く感じていました。

自分の裁量でアレコレと策を講じて受注を勝ち取るというゲームにはまってしまったのです。

ただ、この一連の流れを見ていた専務は、粘り強いやつというように映ったようです。

私としては、夢中になって楽しんでいたので全く苦はなかったのですが 笑

実際に社内の人間を説得し、動いてもらうにも生意気な新人が声を大にしたところで鼻にもかけられないのが普通です。

ですが、そこで何とか話が終わってしまわないように、かつ、あまり嫌がられないように(とはいっても嫌がられるときは嫌がられますが 笑)なだめ、すかして話をつないでいくというのが重要です。

これはゲームだと思って楽しんでやらなければおそらくは続かないと思います。

義務感でできるような内容ではないと思います。

粘り強さとは切られないように話をつないでいく事

以上は、私の新人の頃のやり取りを記したものですが、粘りに対する考え方は変わりません。

粘り強さとは相手に粘着することではなく、社内外の人間とのやり取りをなだめすかしながら契約までをつないでいく事を意味すると思います。

あきらめてしまえば簡単なのですが、何とか自分の裁量でできる限界の範囲をフルに活用して受注につなげていく営業活動の事を粘り強い営業活動というのだと思います。

 

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