建設業界の現場の営業ってどんな感じなの？営業マンが答えてみた！

建設現場の営業

ここでは建設現場の営業の中でも官公庁関連の営業について記します。

さらに建設現場というと工事店がメインの存在として出てくるのですが、ここでは工事店ではなく、工事で使用する材料メーカの営業について記します。

その中でも基本的な仕事の流れとして官公庁、コンサルタント、工事店の三つに分けて営業先を説明していきたいと思います。

官公庁に対する営業

建設現場での営業といっても色々あります。

工場などのプラント建設や発電所などの電源開発系の現場、または住宅やマンションなどの建設などもあります。その中でも公共事業という分野での建設業もあります。

公共事業というと真っ先に出てくるのが道路建設業界というものでしょう。

道路というのは国家にとっては血管のようなもので、無くてはならないものです。

ですので、国としては絶対に維持補修をし常に機能するようにしておかなければならず、また、まだ道路のない区域には道路を建設しようとするものです。

そんな現代文明を支えるための基礎たる道路は、官公庁の管理するところになります。

この道路建設業には官公庁営業というものがあります。

いわゆるお役所関係に対する営業です。

道路を作るための材料メーカーであれば自社の製品を仕様化してもらおうと働きかけます。

仕様化してもらえば自ずと製品が使われるようになるため、営業としては楽に利益が得られるばかりか、会社にとっても安定した収入源になるため、何とか自社の商品を仕様化してもらおうと頑張るわけです。

しかし、相手はお役所ですから、変な製品や一社に偏るような製品はほとんど採用してくれません。

その壁を突破するためには色々と特別な機能や性能が発揮されるような製品を作らなければならないわけです。

数あるものの中から、自社の商品でしか代替が利かないような製品が生まれることが最も重要な点になります。

ですので、この場合の営業マンは自社にしかないような製品の開発になるヒントを官公庁から引き出そうと頑張ります。

コンサルタントに対する営業

次に営業マンが目をつけるのが建設設計コンサルタントです。

建設設計コンサルタントとは、官公庁の求める設備や施設を具現化するために設計図を引く業界部門です。

官公庁の建設計画に携わるところであり、原設計を行い、工事を行う上で必要となる図面を製図するお仕事をしているところです。

営業的な目線で見ると、この設計コンサルタントに自社の製品をねじ込むことができれば、入札後に自社製品を使ってもらいやすくなるため、設計コンサルタントに対する製品のアピールも営業マンの仕事になります。

ある分野に強くなれば、その分野においては入札案件が出る前に設計コンサルタントから案件にふさわしい製品を紹介してほしいといったような依頼が来ることもあり、安定的に受注を確保するために一生懸命に自社商品をここでアピールすることになります。

落札業者への営業

次に、官公庁において工事が行われる場合は、工事を担当させる工事店を決めるうえで入札という方式で業者を選定することになります。

この入札で落札した工事店が工事を行うことになるため、入札が行われるとなると入札に参加する業者に対して事前に営業を行うことになります。

落札した業者に自社の製品を買ってもらうためには入札前に見積もりを提出しておくことが重要になってきます。

なぜならば、入札金額をはじくためには、関連する商品の全てを積み上げて計算する必要があるためこの時に協力しておく必要があるのです。

この金額の積み上げがあって初めて工事店は入札金額を決定できることになります。

よって落札後に見積もりを持って行ったところで既に落札するための値段設定というのは別の会社の提出してきた見積書によってなされているため、後から提出した見積もりというのは意味のないものになってしまいます。

ちなみに、後から価格を下げて持っていくようなことをしても普通は話を聞いてもらえません。

事前に見積もりを取っていた会社に対する値下げのダシにされるのがオチです。

それをすると落札に協力してくれた事前に見積もり協力をしてくれたメーカや商社を裏切ることになってしまうのでそういった不義理は行わないのが通常です。

ごくまれにこういった不義理を行う会社もいるのですが、その場合は今後において見積もり協力を行わなくなる、もしくはまともな値段の見積もりが出てこなくなったりします。

すると工事店は入札時に取得できる見積もり先が少なくなるのでどんどんと値段の積み上げを行う際に他社と比べて制度の低い積み上げとなり、入札金額においても不利な立場になっていきます。

最終的には入札に参加しても満足に落札できないようになり、結局はどこかの工事店の下請け工事店しかできなくなってしまうようなことも起こりえます。

少し話がそれたのですが、入札参加業者に対する営業というのは入札参加前にしっかりと提出しておく必要があるわけです。

まとめ

建設業界の中でも公共事業を担当する業界についての大まかな営業のアプローチ先について記してみました。

まず上流工程には工事の発注元である官公庁があり、中流にはその工事の設計を手伝う建設設計コンサルタントがあり、最終的には工事を担当する工事店があります。

どの工程においても営業は動いておくことが理想ですが、それは、最終的に工事を担当する工事店から注文を受注するためです。

動きとしての基本は官公庁⇒コンサル⇒工事店といった順序になります。