営業の能力で必要なものは何？営業マンが答えます！

営業の能力で必要とされるもは何か

営業の能力で必要とされるものは、相手から信用を得るために必要なものです。

その中でも傾聴力、行動力、即応力は重要です。

ここではその三つについてそれぞれ記したいと思います。

傾聴力

傾聴力は客先の要望や希望を拾い出すうえで非常に重要なスキルとなります。この能力が有ると無いとでは雲泥の差があります。

客先は何か必要なものがあるときは色々とサインを出してくれていることがほとんどです。

客先の求めているものが、自社の商品やサービスに存在しないものであっても、新しい商品やサービスにつながるようなものがあるかもしれません。

実際に、ヒットする商品やサービスというのは客先の要望の中に隠れていることがほとんどです。

私の経験上では客先の要望から生まれた製品というのは特異的にヒット率が高いです。

逆に自社のアイデアで作った製品というのはなかなか売れません、というか売れたためしがありません。

つまり、いつでも売れるものは客先が教えてくれるという事なのです。

自分でこれは売れるんじゃないか？というような思い付きの製品は残念ながらヒット率が低いのです。

ですので、何を売ろうかと考えるのではなく、客先が売れるものを教えてくれる、という考えのもと傾聴に意識を傾けると良いです。

行動力

行動力も営業にとって必要な能力の一つです。

客先が欲しいといった製品が手元にない場合は新製品や新サービスにつながるような可能性もあります。

多くの場合は、新製品の企画や概念提起を行うことなく、「残念ながら自社では対応できそうにありません。」といったようなことを言って断ってしまったりスルーしてしまうのです。

新製品の企画や概念提起というのは非常にエネルギーを必要とするため、まったくやらないという人も多いです。

また、自分の頭では何となく製品やサービスのイメージはあるものの、商品開発部に丸投げしてしまうことも多くあります。

私の勤めている会社にも商品の企画開発部がありますが、このような仕事の振り方をしてうまくいった試しがありません。

商品の企画開発部といっても、実際は他人事となってしまうことが大いにあるのです。

また、変なプライドがあったりする場合もあり、よその部署が持ち込んだぼんやりとしたアイデアには一から作り上げるような労力を割きたがらなかったりします。

ですので、ここで重要なのは大まかな概念設計やサービスの大枠を自分自身で形作ってしまうことが重要になります。

そのうえで、客先からこのようなものを求められているので完成形にしてほしいというような依頼の仕方をするのです。

すると、企画開発部も基礎的な部分が出来上がっているので少し具現化するだけの仕事であればやってくれることが多いです。

この方法の良いことは自分自身で主導権をもって企画開発部を動かすことができるところです。企画開発部では最後の具現化のところだけを担当するので労力も使うことなく比較的簡単に仕事を進めることができ、責任を負うところが少ないので気軽に対応してくれます。

私はこのやり方で客先の声を形にした製品を具現化してきました。

営業というのは基本的にどの工程にも入っていくべき職種であると考えています。

なぜならば、利益をもたらしてくれる客先と直接つながっているのは営業だけであり、その意見というのが製品に生かされて初めて客先の求めるものが生まれるからです。

つまり、会社主導ではなく営業主導で会社内の製品やサービスが形作られなければ売れるものには仕上がらないという事なのです。

よって、営業が社内に働きかけることが必要になり、その結果求められる能力が客先の求めるものを提供するための行動力になるという事なのです。

即応力

客先は自分のお願いしたことがちゃんとなされるかについて不安に思っていることが多くあります。ですので、営業としては重要な客先については特に即応することが重要になります。

即応するとそれだけで、客先は自分のお願いを聞いてくれたという安心感と満足感を覚えます。

自分を大切に扱ってくれると考えるのです。

逆に反応がない場合は自分がないがしろにされていると感じるものです。

特に問いかけに対して反応がないと色々と不安になってくるものです。

そもそも問いかけが届いていないのではないだろうか、見過ごされたりしては居ないだろうか、後回しにされてはいないだろうか、すぐに回答が欲しいのにいつまで待てばよいのだろうか、といったような不安を持つのが普通です。

これらの思いをその場で解消するのは難しい場合もあります。

例えば、製品の納期などについては即答が難しい場合があります。

しかしながら、それでも一報を入れることが重要になります。

メールで問い合わせが来た場合はメールを確認したその場で電話を一本入れることが重要になります。電話を入れることで相手は自分の存在や問いかけを認知してくれたという事で安心します。

たとえ、客先が求めている答えを提供できなかったとしてもあなたに対して安心感を持ってくれます。これは、あなたを信用しても良いというような感情に置き換わるので非常に重要な事です。

多少忙しくても取り急ぎの一報は入れるべきです。

そして、大切な客先への回答は何を差し置いても真っ先に回答することが重要です。

大切な客先とは貴方の会社に利益をもたらしてくれる客先の事を意味します。

こういう客先は宝ですので何にもまして大切にしておく必要があります。

そのためには即応力というのはとても重要な能力になります。

とにかく後回しにせず先回しにしてください。