営業先で「検討します」と言われたら切り返しはどうする?

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営業先で「検討します」と言われてしまったがどう切り返せば良いのか分からない
「検討します」と言われると断られたと思ってしまう
営業として「検討します」に対してどう捉えるべきか分からない

こんな人におすすめの記事となります。

この記事を読むと、営業先で「検討します」と言われた場合にどうすれば良いかが分かります。

この記事を書いている私は、営業マンとして20年以上にわたって会社に勤めています。
営業成績は過去の累計粗利益高が全社一位です。
色々と経験しているため、アドバイスできることもあるかと思います。

営業先での「検討します」の意味

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本当に検討してもらえる場合

「検討します」と言われると断られたと感じるのが普通です。

実際には検討せずにお流れとなることが多いため、間違ってはいません。

しかし、過去においては本当に検討していたと言うこともあります。

その場で答えを出すことはできないような状況に多く出てくるパターンです。

つまり、面談者に決定権がない場合などは本当に検討して回答が来ることが多いです。

逆に、決定権のある方が「検討します」と行ったことを言うとほぼ話は流れます。

ですので「検討します」と言われた場合は相手が検討して結論を出す権限のある人物か否かを見る必要があります。

権限のない人物であった場合は、その人物の上司への進言などによりあなたの提案が採用になる可能性もあります。

ですので、この場合は一生懸命にあなたの提案を推してもらえるように話をしておくことが重要になります。

このような場合は、上司から複数社の情報を集めるように言われている可能性もありますので、自社の製品が優れており、予想される問題点を克服できる製品であることを説明することが重要です。

更に、最後に一言、「場合によっては値引きも不可能ではないので追加で条件などが出てくればまたご連絡ください」とでも加えておけば、切り捨てられることなく引っかかる可能性は高まります。

実際に、このパターンでは受注になることが少なくありません。

検討するかしないか迷っている場合

次に検討するかしないか迷っているパターンがあり得ます。

この場合は、この場では結論を出しにくい、他と比べてみたいと思っている、といった場合によくあるパターンです。迷っている理由としては、価格の問題、商品の信頼性の問題、などがあり、競合他社と総合的に比べて熟考したいという場合が多いです。

このパターンでは、自社の製品が採用されるのは「メリットや信用があるからだ」ということを話し、かつ相手が迷っているのであればポイントとなる点、問題点、気をつけた方が良い点、などを過去の事例なども含めて説明すると説得力が増します。

商品を購入する以上は失敗したくないというのがバイヤーの心理として働きますので、その点を十分に活用し、安心してもらうようにすることが重要です。

価格で他社に負けていても、バイヤー側も失敗するわけにはいきませんので、価格以外の部分で挽回できるように話をするのが肝です。

多少高くてもあなたの製品が魅力的で安パイとして扱えるようであれば、高くても買ってくれる可能性がありますので、十分に検討してもらえるよう話をするようにしましょう。

そして最後に「もしもターゲット価格が有るようであればご相談ください、対応できるかどうかは分かりませんが検討させていただきます」とでも言っておきましょう。

相手が検討しやすいように「こちらもあなた側の要求に対して検討する余地がありますよ」というニュアンスを入れておき「検討を検討で返えす」ことで引っかかる可能性が高まります。

「断り文句」の場合

最後に断り文句の場合です。

この場合は、ほとんど見込みはありません

向こうも採用は別に決まっているので相見積もりとしてあなたの会社に相談していた場合などがこれに当たります。

もしくは、ターゲット価格がかなり低くて、あなたの会社の価格帯では対応できないと思われる場合はこういったパターンが多くなります。

このときに、間違ってもやってはいけないことがあります。

それは「粘る」ということです。

例えば「いつ回答をいただけますか」「どういった検討になりますでしょうか」「どうしたら採用してもらえますか」と言ったような言葉を投げかけることです。

これは禁句です。

絶対に避けなければなりません。

相手からしても「無礼な奴」「馬鹿な奴」「察しの悪い奴」「往生際の悪い奴」「面倒くさい奴」という最悪なレッテルを貼られかねません。

こういったレッテルを貼られるとやっかいです。

信用を失ってしまい、最悪の場合は今後においてもお声がかからなくなる可能性がありますので間違っても粘着してはいけません。

うなずきながら、苦笑いをして「分かりました、またご相談いただければ幸いです」といったような言葉で切り上げるようにしてください。

そうすることで相手からは「話の分かる奴」「面倒くさくなくて良い」「話が早くて良い」と言ったような印象が残りますので次回につながります。

潔く引くことが最も重要な行動となります。

最も重要なのは何とかして無理矢理に注文をとることではなく絶対に信用を失わないことです。

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