営業で大事なことが何か知りたい。
営業をするのが初めてで何を押さえればよいのか分からない
営業の基礎を知っておきたい。
こんな人におすすめの記事となります。
この記事を読むと営業にとって大事な事が信用であるという事が分かるようになります。
営業の基礎ともいえる信用を押さえておくことで売れる営業マンへの最短ルートが見えてくることになります。
この記事を書いている私は営業マンとして２０年以上にわたって会社に勤めています。
私が新人の頃はこの営業として大事なことが分からないまま勤めていました。
初期に分かっていたらもっと早く成果が出たのにと思います。
皆さんには営業で大事なことである信用についてしっかりとマスターしていただければ幸いです。
営業の世界には「テクニック」「話術」「クロージング」など、いろんな”スキル”が語られます。
でも、長年営業をやってきて行き着いた答えは、もっとシンプルでした。営業にとって最も大事なのは「信用」—— これ一つです。本記事では、なぜ信用がそこまで決定的なのか、どう積み重ねるのか、そして信用がある営業の世界がどう違うのかをお伝えします。
営業にとって大事な事
営業にとって大事なことは数多くありますが、その中でもダントツで重要なものがあります。
信用です。
究極的には営業活動とはこの信用を得るための活動なのです。
信用こそ営業にとって最も大事な事
営業にとって大事なことは「信用」を得る事です。
信用を得るという事は思った以上に何にもまして重要な事です。
信用がある営業マンと無い営業マンでは雲泥の差が生まれます。
どれくらいの差が生まれるかというと信用のない営業マンが1か月かけてあげる利益を１~３日程度で上げるくらいに差が生まれます。
お金というのは社会的信用の代替物ですが、信頼や信用というのはお金の代替物にはなりません。
信用をお金で量るという事は実際にはできないのです。
いわゆるプライスレスというやつです。
ですが、それでも多くの場合は無理やりにでもお金に換算してやり取りを行う必要があります。
その場合、信用のある場合はほとんど言い値で決まっていくようなところがあります。
つまり、値引き交渉もほとんどなく、安値で買いたたかれることもなく、スムーズに取引が進むのです。
よって、信用というのは楽に商売ができる源でもあるのです。
では、次にこの信用というのはどのようにして手に入るものなのかを説明したいと思います。
信用の有無で営業はこんなに違う
抽象的な話だけでは伝わりにくいので、具体例を3つ挙げます。
例1：同じ提案でも返事の速さが違う
初対面の顧客に「2週間で見積もりを」と言うと「検討します」と返ってくる。
信用が積み上がった顧客に同じことを言うと、「OK、あなたが言うなら」とその場で進む。
—— 同じ提案、同じ価格でも、契約までの日数が3倍以上違うのが普通です。
例2：トラブル時の関係が違う
納品で問題が起きた時。信用がなければクレーム・契約破棄に発展します。
信用があれば「一緒に解決しよう」になります。同じ事故でも、結果がまったく逆。
例3：紹介の連鎖が起きるかどうか
信用ある営業のところには、顧客から「知り合いに紹介したい」が自然発生します。
新規開拓を頑張らなくても、紹介で次々と話が進む。
—— 信用が溜まると、営業活動そのものの質が変わります。
信用は積み重ねで手に入れるもの
紋切り型なことを言って申し訳ありませんが、信用は積み重ねで手に入れるものです。
ですので、日々の営業マンの対応が目に見えない形で積もっていき大きな信用となっていくわけです。
客先が言うことに耳を良く傾け、相手が望むものが何かという事をつかみ、それを提供する。
この繰り返しが答えなのです。
信用というのはこのように、当たり前のことを、当たり前にやって、当たり前、というスタンスで積み重ねて得られるものです。
というのが大前提なのですが、実は期間限定で信用がお金で買えることがあるのです。
信用はお金で買えることがある
よく聞く言葉として、信用がお金で買えるものなら買いたいといった言葉があります。
しかし、信用がお金で買える時というのがあるのを皆さんはご存じでしょうか。
私はこのことに気が付いてからより一層信用をいただけるようになりました。
信用がお金で買える時、それはトラブルが発生した時です。
この時は信用がお金で売っているのです。
行ってみれば信用の大バーゲンです。
特に客先に原因があるトラブルの時には非常にコスパの良い形で信用が売りに出されます。
まだるっこしい書き方をしましたが、要は客先が困っている時にこそお金を使って助けるべきだという事言いたいのです。
客先に原因のあるミスやトラブルというのはままおこるものですが、この時に多少のお金をかけてでも即解決できるように動くことで客先から大きな信頼を得られるようになります。
客先からしてみると費用が掛かるのにもかかわらず、嫌な顔一つせずに助けてくれたというように映りますので非常に大きな好感と信頼を得ることができます。
当然ながらこちら側には相手のミスを挽回するために費用が発生することと、手間暇がかかるため時間的な負担や労務的な負担が発生するわけですが、これで信用が帰るのであれば非常に安いものです。
多くの場合は客先に原因のあるトラブルが発生すると、手助けをすることを躊躇したり、費用が発生しない程度の対応くらいしかしないのが普通です。
財務的な面からみても、相手のミスやトラブルをこちらが負担する合理的な理由はないため、会社としてもなかなか重い腰を上げてくれないのが普通です。
ですが、ここは営業マンの腕の見せ所です。
会社に対しては、客先から大きな信用を得られることを説明し、客先には費用や労力が発生しはするものの、何とかミスやトラブルを帳消しにするために動いているという姿を見てもらうことで費用的なマイナス面を大幅に上回る信用を得られるよう働きかけるのです。
ハッキリ言ってこの作業は面倒なことが多いのですが、うまくトラブルを処理できた暁には客先からの真の感謝と信頼を得られますので対応してよかったと自分でも満足がいくようになります。
そしてこのことは客先の記憶にも残り、信用という大きな礎を短期間で築くことができるようになります。
🤝 「信用が積み重なる営業」をしたいなら
信用ベースの営業を本気でやろうと思うと、「短期売上ノルマ」とは相性が悪いことに気づきます。今の環境で信用構築型の営業を続けるのは、思った以上に難しい。
実は SaaS業界（カスタマーサクセス・インサイドセールス） は、構造的に「顧客との長期的な信用」が業績に直結します。新規飛び込みではなく、関係を深めることがそのまま成果になる業界です。
信用を手に入れると営業は本当に楽になる
このようにして客先から信用や信頼が得られるようになると、営業自体が非常に楽になります。
というのも、仕事を追いかけるようなことはほとんどなくなり、仕事に追いかけられるようになってきます。
つまり、放っておいても仕事が舞い込んでくるようになるわけです。
しかも、こちらが自由に値付けできるため、客先の予算に合うものであれば、ほとんど値引きもされることなくすんなりと受注が決まったりします。
この関係を維持することができればあちらこちらを走り回るような営業活動は不要なものとなり、悠々自適な営業マンライフが送れるようになります。
営業にとって大事なものが信用であることをご理解いただければきっと充実した営業マン人生を送れるようになると思います。
よくある質問（FAQ）
Q. 信用はどれくらいの期間で積み上がる？
A. 業界・取引規模によりますが、最初の3〜5回の接点 で大枠が決まります。「約束を守る」「期待値を超える」を3回繰り返せば、ほぼ信用は確立します。逆に、1回でも約束を破ると、回復には10倍の時間がかかります。
Q. 信用がない若手営業はどうすればいい？
A. ベテランより小さな約束を確実に守る—— これに尽きます。「明日17時までに資料を送ります」と言って16時59分に送る。これを3回繰り返すだけで「あの人は約束を守る」評価がつきます。
Q. 信用が壊れたらリカバリーできる？
A. ケースバイケースですが、誤魔化さずに事実を伝える 姿勢があれば回復可能です。「申し訳ない、私のミスです、こう改善します」と言える人は、長い目で見れば信用を取り戻せます。
